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山西清徐农商银行:画好客户拓展“同心圆”

2024年01月22日 22:06:55 来源:山西清徐农商银行

准确把握产业、市场、客户之趋势,主动适应产业发展、市场竞争、客户成长之变化,如何做到从0到1、从1到N的稳步发展已成为银行爬坡过坎期的一道“必答题”。清徐农商银行紧盯客户、拓宽渠道、深挖资源,从“营销产品”向“营销客户”转变,在提升客户数量的同时,获客率提升了仅50%,保证经营发展和客户拓展同步增长。

业务发展与客户拓展“一脉相承”。在“回归本源,服务实体经济”的战略导向下,清徐农商银行主动担当、主动进入,瞄准信贷投放这个主攻方向,将营销客户与信贷政策结合起来,除推出了针对“三农”和中小微企业的专项营销服务模式,客户经理深入农村、学校、企业、社区开展零距离网格化地毯式走访服务,深挖客户资源,全面对接需求,筛选优质客户进行定向营销,培育成长型忠实客户群外,还建立了“银政”“银企”“银税”服务联盟,将优质客户资源作为第一突破口,采取线上服务和线下服务相结合的方式,不断激活银行、政府、企业优势,实行“日管理、月督促、季考核”的客户管理,在绿色通道、专属服务、产品研发等方面提供渠道运营和平台支撑,高效做好信贷投放,从而提高信贷资产质量。

风险防控与客户拓展“彼此携手”。按照“筛选优质客户、定向发展客户、培育新生客户”的动态管理思路,清徐农商银行在客户拓展中引入“客户风险”考量,并从客户信用、金融消费能力、未来成长值等方面进行“整体风险评估”,严把客户质量关。目前,清徐农商银行已实现了从“营销客户”向“营销客户成功”转变,客户经理作为营销客户“先遣部队”,不仅做到了每日营销、每日拓户,还可以做到对所有新增客户的专项考核、专项管理,确保客户为20至55岁之间的成长型客户。不仅如此,清徐农商银行还将风险防控与客户贡献度结合起来,对客户的金融资产、消费能力、个人负债等进行风险梳理,在判定新客户、优质客户时进行“客户价值评估”,为“客户关系”加码,摆脱对客户贡献度的单纯过渡关注,提升真实客户忠诚度。

支农惠民与客户拓展“互惠互利”。一方面,清徐农商银行从“厅堂营销”“对外拓展”两个方面进行客户拓展营销,以进入厅堂的客户作为营销主体,进行地毯式营销,同时后台系统进行有针对性的业务支撑,通过“客户拓展专项考核”提高一线员工的主动营销水平。不仅如此,以数据精准分析为切入点,鼓励网点进村入户,对未持有清徐农商银行结算账户或存折的客户进行上门营销,拓宽渠道,增加绑定数量。另一方面,清徐农商银行采取“全员营销拓展+专管员维护”的模式,分工明确、有序推进,将晋享e付收单商户作为另一个“拓展目标”,营销人员负责商户的营销工作,专管员则对接商户为后续工作提供专业维护。

【作者:宋斌】
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