2007年4月，山东邮政经营体制迎来了一次新的变革——以创新营销机制、服务新老大客户、实现规模效益为主旨的邮政产品研发、销售和售后服务三个中心正式宣告成立。经过短短半年多的时间，如今三大中心对山东全省邮政经营工作尤其是对大客户营销所起到的促进作用已经得到明显体现。根据量收系统显示，2007年3月底，山东邮政大客户收入为7277.63万元，占全省邮政总收入的21.42％；截至9月底，大客户收入激增到2.32亿元，在全省邮政总收入中的占比达到30.72％，4月以来平均单月占比达到38.33％，比今年前3个月平均单月占比提高了近17个百分点。

　　从这一连串对比鲜明的数字中，从今年以来的发展实绩中，山东邮政人体味到了直面市场、主动求变的甘甜，越来越深刻地理解了又好又快发展的本质意义。

　　采访中，无论是山东省公司领导，还是支局普通员工，他们都对记者谈到了这样一点：光有速度没有质量的发展就像根基不稳的高楼，随时都有倾覆的危险，只有注重速度与效益的和谐发展，努力提高经济发展的质量，才能打牢发展的地基，才能经受得住市场风浪的冲击。

　　思想观念之变

　　今年年初，山东省公司党组在全面总结全省邮政近几年发展经验的基础上，根据面临的新形势，以科学发展观为指导，加快引入现代企业新的价值理念与经营观念。

　　“邮电分营初期，邮政经济总量规模很小、综合实力不强、技术水平不高，处于需要快速膨胀的阶段，发展速度的快慢就是当时的主要矛盾，就需要集中力量保速度。然而，在经历了多年的市场打拼之后，随着自身实力的增长和市场经济不断发展的形势变化，邮政必须从单纯的‘快’向‘好’中求‘快’的发展模式过渡。要通过调整业务结构等措施，以提高经济增长质量为前提，切实转变经济发展方式，提高山东邮政的整体发展水平。”山东省公司总经理陈必昌这样分析了山东邮政实现观念更新的必要性和紧迫性。

　　他说，从目前山东邮政业务收入结构看，整体上对邮储业务的依赖性仍然过大。全省金融类业务收入占总收入的比重较高，邮储业务本身结构不合理的问题也比较突出。“我们认为，这样的‘快’是要避免的，又好又快才是我们真正要走的路子。”

　　随着省公司党组成员对加快转变经济发展方式、调整业务结构形成共识，随着通过采取多种方式使科学发展观的理念在全省邮政员工的头脑中不断深入，山东邮政明确了突出重点，尤其是抓住加快形成低风险、最大化效益经济为主的产业结构这个关键，提升产业整体效益和水平的思路；确立了将结构调整作为一项事关邮政长远发展的战略任务，以金融、速递和函件三项业务为重点，带动和促进整体业务快速增长的发展理念。

　　发展模式之变

　　既然邮储业务是山东邮政典型的拳头业务，那么能否在这项业务上，通过结构调整拉动效益增长，就成为山东邮政下好观念更新、结构调整、效益提升这盘棋局最重要的一颗棋子。

　　面对邮储存款余额定期比重过大导致经营风险过高，储蓄利率政策连续调整，股票市场资金分流等不利形势，山东邮政紧紧围绕“调结构、降成本、增效益、防风险”的发展思路，大力发展绿卡、代收代付等中间业务，努力弥补调息形成的减收。为促进绿卡消费，他们加大ＡＴＭ、ＰＯＳ机布放量，到目前为止，全省邮政ＡＴＭ数量增幅达到19.01%，ＰＯＳ机数量达4720部，预约商户达到3615个，POS机数量和预约商户数均居全国邮政第一位。至9月底，山东邮政已发放绿卡399.96万张，同比增长82.43%；POS消费量同比增幅达106.6%，消费金额同比增长61.5%；异地结算业务规模不断扩大；代收代付业务量同比增长86.06％。

　　邮储小额质押贷款业务的发展最能体现出山东邮政发展思路调整后迸发出的活力。全省各局从业务结构调整的角度来认识发展小额质押贷款业务的重要性，积极开展业务营销。目前，山东全省所有市、县局已全部开办此项业务，截至10月20日，全省邮政累计发放贷款4.59万笔，金额达到12.98亿元；贷款结余资金规模居全国邮政第一位。

　　在速递业务上，随着思想观念的更新，山东邮政开始实施“以重点战略争夺失地、抢占制高点”的新的经营模式。为提高市场竞争力，今年山东省公司投入1000余万元，新增速递车辆200部，新增速递从业人员260人，增开省内快速干线邮路2条。在此基础上，他们突出重点地区，紧盯重点线路，狠抓重点产品、重点项目和重点客户。全省邮政在重点战略的引领下，积极收复市场“失地”，原来的大客户又纷纷回归邮政，并带动了一大批新的重点客户的加入，使大客户产生的效益在速递业务收入中的占比得到极大的提升。

　　与此同时，山东邮政对函件业务也加大了发展的资源投入，强化了发展支撑，以数据库商函为重点，突出主题营销的带动作用，1～9月，函件业务收入同比增长26.95％，发展速度超乎预期，对全省业务结构调整起到了重要作用。根据目前的统计，截至8月底，在山东邮政业务总收入中，邮务类收入占比同比增长1.87％，速递物流类收入占比同比增长1.04％，邮储收入占比同比下降2.97％。

　　管理体制之变

　　在采访中，记者发现，山东邮政之所以能够在三大重点业务发展上实现突破，有一点是非常重要的——那就是他们率先在全国邮政行业创造性地设立了产品研发、销售和售后服务三个中心，使业务营销的策划和管理形成了闭环，通过营销模式的转变，促进了大客户收入比重的增长和规模效益的提升。

　　据了解，这三个中心分工明确，产品研发中心主要是围绕可持续发展加强产品研发，提升市场竞争力和企业赢利能力；销售中心主要是围绕开发客户资源，促进专职销售队伍和代理销售渠道的建设；售后服务中心主要是围绕客户维护，收集客户反馈信息，为产品研发和销售提供依据。三个中心协调运作，形成从产品设计—销售—服务—客户反馈—完善产品设计的一个完整的经营管理闭环。

　　同时，山东省公司各专业经营单位、各市局也按照省公司推进营销体系建设工作的要求，全面加快了营销体系的建设。经过上下联动，全省邮政大营销管理和经营的格局已经具备雏形。由此营销不再漫无目的，业务的发展从盲目走向有序，客户开发、市场拓展的针对性大大提高。6月，经过定向公关，山东邮政分别与山东工行、农行签订了全面合作协议，在速递、商函、物流、集邮、报刊发行等业务上深化合作；与省公安厅联合下发了《关于适用邮政特快专递寄递公安交警管理执法告知文书的通知》，并将寄递费用纳入执法成本；8月，与中保人寿签订了全面合作协议，进一步推进双方在保险代理、邮政业务等方面的合作；对全省交通养路费催缴及预存代扣项目进行立项，开展速递催缴通知、代缴养路费、寄递缴费回执三项业务；9月21日，与省中小企业办联合召开利用邮政资源实施中小企业市场拓展工程启动大会，借助政府力量积极推进与中小企业的合作。

　　体制的理顺与创新使山东邮政真正尝到了营销也要向管理和机制要效益的甜头，通过整合营销力量，各专业从孤军奋战转变为专业协作、集团军作战，同时管理的闭环让效益的提升在制度上形成保障，山东邮政今年以来开展的专项营销活动捷报频传。其中，“亲情三节”营销活动实现收入2840万元，较原计划净增收入782万元，完成计划进度的138％；高考营销活动实现收入2684万元，同比增长85％，超额完成预定目标；中秋“思乡月”营销活动累计实现收入9515万元，完成目标计划的122％，同比增长85％；新开发营销项目实现收入462万元，传统营销项目也在新体制的运行中增收773万元。

　　科学发展观的树立、业务结构的调整、管理体制的创新让山东邮政人收获的不仅仅是他们对邮政经济良好发展形势的自信，更多的是让他们意识到在企业的经济活动中，必须正确处理好速度与效益、发展与规模、市场与自身的矛盾，唯此才能保障邮政发展列车又稳又快地奔驰向前。