年年岁岁“节”相似，岁岁年年“月”不同。2007年“思乡月”营销战役已硝烟散尽，回顾在这场攻坚战中的收获，内蒙古自治区邮政员工再次尝到了沙场秋点兵的豪迈和喜悦：全区邮政“思乡月”提前超额完成销售额3000万元、差价收入1200万元的奋斗目标。“思乡月”业务量达到23.85万盒，销售额达到3575.9万元，完成计划的114%,全国邮政排名第11位；实现差价收入1609.1万元，完成计划的112%，列全国邮政第7位。

　　经过4年的发展，“思乡月”已成为了一个让内蒙古邮政员工引以为豪的品牌业务，它见证了内蒙古邮政员工团结拼搏的奋斗精神，敢于争先的进取精神，创新求变的开拓精神，磨练和考验了内蒙古邮政全网协作的能力，提升了企业的营销力和竞争力，增强了企业的凝聚力和向心力。一个经济欠发达的边远地区，为何能在短短40天的时间里让“思乡月”的光华普照千里草原大地呢？

　　珠联璧合显高效

　　中秋营销是一项短、平、快的专项营销攻坚战，时间性极强，对全网的组织、协作能力是一个严峻的考验。经过这几年的实战锻炼，内蒙古邮政积累了丰富的营销经验，形成了一整套较为成熟的“思乡月”组织运作模式，为打赢这场专项营销战役奠定了坚实基础。

　　2007年，内蒙古邮政立足于提升邮政“思乡月”服务品牌，做好、做足、做大中秋礼品市场，从营销策划、产品选购、业务运作、宣传推广等一系列环节入手，统一策划和运作，使整个专项营销活动环环相扣，紧密衔接，各个部门运作配合更加流畅、快捷、高效，充分展现出内蒙古邮政员工团结协作、拼搏进取的良好精神风貌和强大的团队作战能力。

　　7月初，内蒙古区公司就召开了“思乡月”专项营销推进会，成立了由总经理刘晓兵为组长的领导小组，明确要求继续将“思乡月”作为全区的“一把手”工程。各盟市局和各专业化公司认真落实区公司的部署，各单位领导都参与到这场攻坚战中。各级经营部门制定了详细的营销方案，并明确分工、责任到人；各级计财部门提供了必须的流动资金，资金管理更为严谨；各级人力资源部门及时提供培训支持，加大对职工的营销培训工作支撑力度，中秋营销手册和培训资料每人一册；各级办公室部门及时办理资证，积极开展新闻宣传报道，营造了良好的发展氛围；各级工会发动职工，鼓舞士气，调动干部职工发展业务的积极性；各级网运部门、中心局认真组织产品发运，中秋产品实现了优先处理、优先发运、单独交接，做到了运得快、运得好；各级安视部门认真做好营业、投递环节检查,妥善解决问题,保证了服务质量。这些工作有条不紊的开展，最终使这一体现全网配合及执行能力的专项营销活动再一次精彩落幕。

　　值得一提的是，2007年，全区邮政“思乡月”营销首次解决了各盟市局间发展不平衡的问题，出现了12个盟市局和集邮等专业化公司齐头并进，你追我赶，全部超额完成任务目标的良好局面。这充分说明，全区邮政员工真正做到了心往一处想，劲使一处使，使得今年的“思乡月”绽放出更加璀璨的光芒。

　　集团客户定乾坤

　　通过前三年的运作，内蒙古邮政“思乡月”品牌知名度得到提升，销售渠道逐步拓宽，特别是通过营销体系建设，全区邮政打造了一支素质过硬、能力过硬的专职营销队伍，为“思乡月”营销活动的开展奠定了基础。

　　2006年，内蒙古邮政“思乡月”大客户营销实现销售额1718万元，占总销售额的76％。尽管如此，所开发的集团客户数在全区在册规模较大的企事业单位数占比还不足5％,这说明“思乡月”营销在集团客户市场还有潜力可挖。

　　经过分析研究,内蒙古邮政提出2007年继续将集团客户作为主攻目标市场,进一步整合资源。统一策划、全网联运，提升“思乡月”品牌形象。各盟市局积极贯彻落实区公司的决策，因地制宜，实施总部营销，将大客户分为企业单位客户、事业单位客户和行业大客户三类，注重发挥专、兼职营销员的主动性和积极性，精心准备个性化营销策划方案，开展“一对一”上门推介，深入挖掘集团客户的各种需求，使大客户将“思乡月”月饼作为其商务往来、员工福利、会员礼品馈赠之首选。2007年，内蒙古邮政开发各种类型大客户1200多家，实现“思乡月”销售额1335.6万元，占比达83.53％。

　　呼和浩特市局采取总部营销的方式，兵分两路,一路由市局领导率市场经营部对全局市级大客户按行业进行公关营销，逐一拜访通信、金融、电力、税务、医药等行业的大客户；另一路由各经营单位负责人率队，上门走访本单位大客户,有针对性地出台个性化营销方案，大客户营销占比达到了80%。乌兰察布市局今年确定了9个行业70多家企事业单位作为市局和旗县局两个层面的目标大客户,有效推介邮政品牌月饼和其他相关产品，分别与移动、烟草、工行、网通、中华联合保险公司、财产保险公司、中国电信、人行等大客户签订了销售协议，实现销售额203.18万元，占总销售额的94％。包头局把团购市场定位为“主战场”，将开发中秋月饼的礼品、福利品、慰问品、奖品等功能作为开发目标。据统计，全局“思乡月”销售业绩80％以上来自于团购大客户，90％以上是做礼品、福利品、奖品之用。

　　激励机制到位是内蒙古邮政“思乡月”大客户营销取得突破的关键。各局在区公司奖励政策的基础上，结合自身情况制定了行之有效的激励政策，把中秋月饼的营销业绩纳入营销人员的积分考核，改变了以往人人头上有指标的做法，只奖不罚，能者多劳、能者多得。乌海局将月饼销售纳入营销积分，将本局制定的营销人员考核办法、实施细则以及营销积分确认办法装订成册。据统计，“思乡月”营销收入达到万元以上的专职营销人员共有37人，其中个人揽收最高的超过14万元。呼和浩特市局将“思乡月”专项营销活动作为检验营销体系建设成果、营销队伍战斗力的一次考验，按照销售额每百元积10分的营销积分的标准为全局营销人员积分，有效激发了广大营销人员的积极性。专职营销人员的销售额占比达到了60%以上,专职营销人员已成为“思乡月”营销的主力军。

　　整合资源扬优势

　　近年来，内蒙古邮政在“思乡月”产品的开发上一直坚持整合资源，发挥邮政品牌和网络优势，与月饼生产厂家统谈统签的原则，获得了更优惠的折扣，争取了更大的利润空间。同时，他们将“思乡月”作为一种文化和品牌来进行市场开发和营销。

　　2007年，内蒙古邮政“思乡月”销售额在全国邮政排第11位，差价收入却排到了第7位。其实，从2004年全区邮政开展“思乡月”专项营销活动以来，始终坚持与月饼生产厂家统谈统签的原则。随着全区“思乡月”规模的越做越大，内蒙古邮政与合作厂家谈判时底气更足了，今年在谈判时又将折扣率增加了1个百分点，有效提高了利润率。据统计，全区邮政“思乡月”平均综合收益率为37.5％，总支出收益率为60％，其中个别盟市局收益率在70％以上。

　　内蒙古邮政的实践证明，把“思乡月”当作一种文化和品牌，是在群雄逐鹿的中秋市场捷足先登的又一法宝。

　　第一，依托邮政网络优势，以免费邮寄为最佳切入点和最大卖点，充分烘托“思乡月”传情达意的浓浓“邮味”，有力地抓住了普通消费者的消费“兴奋点”，赢得了用户的“芳心”。“思乡月”是一种产品，更是一种邮政独有的服务。内蒙古邮政从细节入手，站在全网的高度，认真抓好每个环节的服务工作，把好市场、质量、收寄、包装、运输、投递和售后服务的每一关，为用户提供优质、快捷、安全、方便的中秋服务。各局均在位于黄金地段的主要营业窗口陈列中秋“思乡月”月饼样品，方便广大消费者寄递，开辟月饼销售新渠道；通过11185电话订购，提供免费上门服务。

　　第二，打“组合拳”，加载各类邮政特色产品，将“思乡月”与拜年卡书、鲜花礼品、集邮品、代理保险、开放式基金、邮政储蓄等进行业务捆绑、资源共享的组合营销，以“邮”推“月”，以“月”促“邮”，既推动了“思乡月”营销的开展，又带动了邮政其他业务的发展，真正实现了资源共享、综合利用的营销目标，培育了邮政独特的中秋月饼文化，较好地满足了不同消费群体对中秋月饼市场的多样化、个性化需求。他们精心设计开发的“草原心月”等三款文化礼品月饼，无论是包装式样，还是内赠光盘，都深受客户欢迎。其中“草原心月”月饼更是契合了今年内蒙古自治区成立60周年大庆提出的“提升草原文化 展现草原魅力”的宣传理念，产品出现供不应求的热销局面，仅呼市移动公司就一次性订购900余盒，款额超过12万元。

　　第三，依托邮政网络优势，在时限上抢占“制高点”。全区邮政在区内的运输网络优势是所有月饼生产厂家和经销商望尘莫及的，西部地区利用邮车可以实现当日调货，东部盟市利用邮车可以次日调货，调货及时准确，没有损毁，时间上快于地方经销商的调货时限，成本上低于地方经销商的调货成本，有力地增强了“思乡月”的市场竞争力。

　　宣传为翼助腾飞

　　在“思乡月”营销过程中，内蒙古邮政开展了紧锣密鼓的宣传活动，各盟市局也针对本地区市场特点，通过各种方式加大宣传攻势，营造热烈浓厚的节日气氛，为营销活动推波助澜。

　　早在7月底，内蒙古邮政就下发了宣传方案，以免费邮寄为宣传重点，实行“五统一”，即统一策划、统一品牌、统一形象、统一时间、统一口号。全区邮政统一制作速递车辆不干胶海报、中邮专送、商函、营业前台宣传海报、POP等宣传品，供各盟市局开展业务宣传使用。各盟市局经营服务部按照“五统一”营销宣传执行手册进行营业窗口和促销展台的布置。统一印制下发产品宣传手册，确保营销人员人手一册。8月25日～9月10日，在全区范围内印制5次中邮专送广告进行业务宣传；9月1日～9月15日，利用全区企事业单位名址数据库推介商函业务，并通过《内蒙古日报》、《北方新报》、内蒙古卫视、内蒙古广播电台交通台等主流强势媒体进行全方位、立体化宣传。

　　鄂尔多斯局制定出符合实际的营销宣传方案，将宣传构想、宣传内容、执行要求等都作了详细的策划，对营业局、旗局、中心支局的宣传都明确了具体内容和时间，提高了宣传效果和效率。他们印制了“思乡月”宣传画册，每周在《鄂尔多斯日报》中夹寄，累计夹寄7.5万份, 同时充分利用EMS邮车穿梭在大街小巷的特点，为全局25辆邮车“穿上”了“思乡月”的外衣。在《同一首歌·走进鄂尔多斯》门票上制作“思乡月”宣传广告，全力推广邮政“思乡月”企业贴牌业务，并用数据库商函针对性强的优势，选择企业名址库制作2万枚商函，寄递1万枚明信片和赠阅 500份慰问书籍，对集团客户的主要责任人进行强化宣传。

　　阿拉善盟局在营销活动开展前期，通过DM广告、宣传画册、悬挂横幅对“思乡月”做了大量的宣传，并策划组织了提前慰问邮政大客户，向客户送月饼等慰问品活动，对“思乡月”营销起到了示范、引导作用。赤峰市局针对部队官兵专门制作了如“妈妈哭了、心却笑了” 等以思乡、感恩为主题的宣传资料及宣传板，到部队进行宣传，增强部队官兵的思乡情结，激发他们选择“思乡月”系列产品的欲望，并提供优质上门免费寄递服务，还将寄递信息卡及时反馈给邮寄“思乡月”产品的官兵，做到让用户用得放心，用得安心。在部队累计销售“思乡月”产品3000多盒，实现销售额近6万元。