本网讯   今年以来，农行山东安丘市支行积极转变观念，把大力发展优质小企业信贷业务作为培植新的效益增长点、加快经营战略转型的重要举措来抓，有效促进了小企业信贷业务的快速健康发展。截止3月末，累计办理小企业信贷业务93笔，发放小企业贷款9098万元，较年初增加3375万元，超计划2875万元，计划完成率居潍坊市农行系统首位。

    摸清底数，筛选目标，积极抢占优质客户。该行做到了一“宽”一“严”：一是宽视角摸清底数。于年初利用一个月时间，组织开展优质小企业客户调查活动，印发了小企业客户调查摸底方案，界定目标客户范围，组织网点和前台部门，利用工商、税务等系统信息以及员工个人信息资源，将区域内的小企业进行了一次“拉网式”排查，基本摸清了全市的小企业底数。经调查共摸底登记小企业126个，相对集中、已成规模的产业集群两处。二是严视角筛选目标。该行根据当地区域经济和小企业特点，从摸底掌握的小企业中，将第一还款来源稳定、抵押担保措施落实的小企业，信用等级A+以上的小企业，产业集群较为集中、有较强竞争优势的小企业以及AAA企业链条上的下游小企业潍坊市东海食品有限公司、山东富瑞杨轩包装有限公司、安丘埃雷制衣有限公司等18户作为目标客户，并编制了目录，为营销工作的开展奠定了基础。

    重奖激励，出台考核措施。该行通过加大对小企业信贷业务的考核和督导力度，调动了四个方面的积极性。一是认真落实小企业信贷业务营销计价考核办法，组织全行员工对办法进行了系统学习，并做到“谁营销，谁受奖”，直接考核兑现到个人，调动了全员的营销积极性；二是将小企业信贷业务营销纳入了支行全年综合考评办法，在百分制的考核办法中，对小企业贷款业务的考核权重分达到8分，调动了网点和前台部门的营销积极性；三是实行了客户经理公开竞标办法，由客户经理自主选择目标客户，竞价营销目标，并与各自的绩效工资挂钩考核，调动了客户经理的积极性；四是完善了小企业信贷业务流程各环节责任分工和奖惩办法，坚持责权利结合，除对营销和调查人员奖励外，对审查以及贷后管理等岗位人员，也制定了相应的利益分成办法，调动了小企业信贷业务各环节人员的积极性，提高了工作效率。

    优化环境，增强市场竞争力。一是注重学习培训，加强队伍建设。举办了由前后台信贷人员、网点负责人参加的小企业信贷业务专题培训班，结合典型案例，制作了专题课件，增强了学习效果，促进了营销人员由客户经理到产品经理的转变；以营销例会的形式，每月组织客户经理进行小企业信贷业务营销分析，通过交流点评，提高了客户经理的营销技能，明确了工作目标。二是强化宣传推介，促进产品“对接”。将适合于小企业的金融产品进行了筛选，并将产品的准入条件、服务对象以及性能和特点等印制成“明白纸”，除柜面宣传外，还送发到全市120个小企业，做到“无间隙覆盖”，对重点小企业客户，采取召开推介会的形式，实施面对面营销，增进了目标客户对农行产品的认知和了解。三是坚持“量体裁衣”，用好用活政策。对于财务制度不健全、财务信息不完整但具有较好成长性的小企业，以及资信状况好和偿债能力强的小企业，且能够提供足额的房地产作担保，通过推介农行的简式快速贷款，满足企业的融资需求。今年以来，已累计为潍坊市科明电子有限公司、潍坊中农创伟动物药业有限责任公司等企业发放简式快速贷款4笔、1330万元；在去年小企业信贷业务试点过程中，对景芝绢花市场、刘家尧玻璃钢产业集群的客户类型、产品特点、融资需求、金融服务等情况进行了深入了解和掌握，帮助企业建立合作关系，并有针对性的实施差异化营销，3月末，已为景芝绢花市场4户小企业发放多户联保贷款220万元。四是拓宽服务渠道，满足客户多元需求。在年初做好小企业调查摸底的基础上，围绕小企业的金融服务需求，制定了以小企业贷款为主打、其他多种产品为补充的综合服务方案，对小企业除提供贷款外，适应小企业在商品交易、进出口贸易、结算、理财等活动中的需求，积极开办承兑汇票、票据贴现、财务顾问、通知存款、转账电话、网银、贷记卡、本利丰等业务。3月末，为小企业客户办理网上银行6个，转账电话18部，累计贴现7768万元，贷记卡79个，新增以小企业负责人为主体的二星级优质个人客户78个。

    防范风险，确保营销工作质量。一是做到风险关口前移。认真执行《小企业信贷管理实施细则》要求，严格落实省行“六个不准”规定，把好客户“准入关”。二是加强尽职调查管理。实行客户经理双人实地调查制，除全面调查了解企业资产负债、现金流量、经营状况等财务信息，还对企业负责人及合伙人的品行、学历、健康、婚姻状况等非财务性因素做全面掌握，以便综合分析企业及产品的市场竞争能力和发展前景。三是加强企业第二还款来源的管理。在对贷款抵押物选择上，除合理确定评估价值外，注重抵押物的变现能力，以房地产抵押的，全部限定为经济开发区、工业园区和城区；对多户联保贷款的借款人和联保单位，严格控制用信和担保额度，做到每月进行一次跟踪检查，每季进行一次风险分析，每半年进行一次信用等级复测，及时了解和掌握企业状况并采取相应防范措施。四是建立小企业客户主动退出机制。及时退出不符合国家产业和行业政策、经营发生较大变化、存在潜在风险的小企业，将风险化解于事前。今年，经筛选锁定两户小企业作为退出客户，共计贷款100万元，已实际退出1户，20万元。2007年至今，全行累计发放小企业贷款 3亿元，无一出现不良。