2012年“春天行动”开展以来，农行浙江衢州分行农村网点积极推进产品与服务创新，尤其在春节期间，尽力为乡镇居民提供贴心服务，得到了认同与赞誉，存款增长形势良好、产品营销如火如荼，捷报频传。为探访究竟，龙年上班第一天，笔者就开展了一次“春天行动农村行”采访活动，展现农村市场精彩纷呈的春天行动。

    心向农民获赞誉

    江山市淤头以消防器材生产经营为主，大部分经销商常年在外，每年春节都会带回大量资金，淤头分理处抓重点、细经营，积极主动服务，处处为农民着想，取得了意想不到的效果。截至1月28日，分理处个人存款新增3069万元，其中10万元以上客户增加40多户。

    虽然常年在外，但根始终在当地。外出经营户一年在外辛苦，有可能的话都要回老家过年，分理处积极上门走访，送去农行人的祝福，并与当地商会联合搞活动，牵线搭桥，让大家有机会聚在一起共话离别感受、共商发展宏图，使他们一回到家乡就感受到农行的重视，拉近双方距离，从感情上偏向农行。

    农村人的习惯，喜欢把一年辛苦攒下来的钱拿回家存，比如存个定期什么的。如果在柜面办理，每笔手续费50元，但通过网银办理只要20元，分理处积极向外地卡转存客户推荐网上银行，对不会操作的人手把手地教，为客户省下了不少钱，赢得了口碑和客户，1月份分理处新增定期存款近1500万元，占个人存款新增量的50%左右。一些没有农行金穗卡的客户，也表示今年出去后要办个农行卡，以后回家可通过农行转钱，因为农行人帮着他们省钱。

    农村网点贷款虽然不多，但好钢要用在刀刃上，小微企业、个体工商户缺资金，分理处想着办法帮上一把；农民种养殖需要钱，惠农卡上刷一下，三、五万元的农户小额贷款基本够用了。投桃报李，纯朴的农民不会忘记农行的帮助，总想着办法回报，如饲料经销大户毛某在资金周转上经常得到分理处帮助，就在农行办了电话转账宝，开了网上银行，资金充裕时存款也有100多万元，还做起了义务宣传员，到处说农行好，并为分理处介绍了近500万元存款。

    做细产业链客户

    江山市贺村镇与淤头不同，当地木材市场、饲料生产、生猪养殖远近闻名，金融资源充分，但竞争激烈，如何在同业中立于不败，贺村分理处是做细产业链上每一级客户，努力实现资金体内循环，凝聚了一批客户，确保了存款稳定增长。截至1月28日，分理处新增个人存款3895万元，其中电话转账宝台日均存款超过10万元，归集资金近1000万元。

    针对木材经销商、饲料经营户、生猪贩销户多，资金流动量大，而且呈链式交易的特殊模式，分理处紧抓源头，通过大户逐级营销，细心挖掘，客户扩面效果明显，业务保持快速发展。以生猪贩销为例，分理处以贩销大户为切入点，延伸营销至养殖大户、饲料经销商、原料供应商等产业链的每一个环节，通过大户间的合作关系，开展逐级扩散式营销，使产业链客户都与农行建立合作关系。

    那么，怎么才能使整个产业链的资金交易都在农行体系内循环呢？分理处把电话转账宝、POS机、网上银行等电子渠道产品作为法宝，目前仅电话转账宝就近100台，台日均存款基本保持在10万元左右，而正常交易的达到台日均存款15万元以上。据统计，分理处电子渠道分流率达65%以上，其中自助设备分流率为50%左右，这在农村乡镇网点已经相当高了，农行电子渠道交易深受客户欢迎。

    精细服务赢大堂

    开化县马金镇则是典型的农业乡镇，外出务工人员多，资金回笼主要集中在春节前后。分理处坚守网点主阵地，精细经营，赢得了大堂。截至1月30日，该处个人存款新增3200万元，理财产品保有量1100多万元，新营销代理保险228万元。

    农村最喜欢热闹，为了营造节日氛围，春节前，开化县新年第一场大型送文化下乡活动就在分理处举行，通过书法家现场写春联、送祝福，凝聚了人气，营造了氛围；同时，分理处配足春节期间的旺季宣传品，如纸杯、红包等，让客户相互宣传，进一步扩大农行影响力。

    春节期间，分理处的重点是精细经营大堂，正常上班时间全力以赴保证大堂服务，为此，分理处开足了窗口，每一个窗口配备一名引导员；自助服务区专人专职管理，维护秩序，指导客户办理业务；把新钱、零钱兑换点设在经理室，由专人负责兑换，大堂内井然有序，人员充足，保证了每个区域客户都能找到银行工作人员咨询，都有人为他们服务。

    当然不能只等客上门，还要走出去寻找客户，去年11月，分理处开始对集镇沿街商户逐户进行走访，发放征求商户对农行服务、产品、信贷、结算等多方面需求意见的调查问卷，在了解客户需求的同时进一步宣传农行产品，现场营销电话转账宝35台；通过外地商会及同乡会，联系到周边乡镇在外的小包工头，返乡后以开卡或批量开定期存单的形式分发务工工资，把业务拓展到周边乡镇。