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文安农商银行:如何取胜信贷营销

2021年08月24日 14:53:16 来源:文安农商银行

    最近两年商业银行信贷业务的竞争越来越激烈,各大商业银行开始下沉,推出一些针对中小企业的信贷产品,他们通过大数据手段和优惠贷款利率等方式不断地向我们的市场进攻,再加上疫情防控进入了常态化,国内经济发展面临着较大的考验,我们农商行的贷款营销将面临更大的挑战。通过我们对辖内客户及同业进行走访调研,发现存在以下问题。

    一是贷款需求相对放缓。受疫情影响,企业和个体工商户的正常经营受到影响,经营收益大幅度减少,为减少经营成本,索性将原本用作流动资金的款项提前偿还了贷款。另网络直播购物兴起,一些实体工商户干脆关闭实体店,改为线上经营,刨去铺面租金开支后,经营成本降低。一些企业虽已加快复工复产,但由于产业链条总体未恢复“元气”,造成产能有限,流动资金需求量大幅度减少。

    二是信贷产品服务单一。我行信贷产品只有信用、抵押、质押、保证、承兑、贴现等基础业务,且现在纸质手续繁琐,目前各金融机构纷纷推出依托大数据分析进行线上申请、线上审批、线上发放的方式。这样一来,为客户提供了更为便捷高效的服务,也得到广大客户的认可。例如:**银行推出了税易贷、**银行推出了线上信用贷款等。

    三是科技发展水平较低。近些年我们的发展速度很快,像手机银行、网银等现代化的支付方式我们都有了,似乎也我们与国有商业银行的差距已经不大了,但从细节上看仍然存在不少的差距。比如说网银、手机银行的操作的简便性,手机银行、网银,业务的拓展性。

    信贷业务是我们农商行的核心业务,是我们的中心工作。如何增强市场营销能力,积极有效拓展信贷市场,强化市场优势地位,成为我们经营的重中之重,我认为主要从以下几方面开展改进工作。

    一是增强营销意识,做好营销传播。营销的两大定律就是数量和次数,数量是营销成功的起点,次数是营销成败的关键。所以加强和客户的接触,挖掘和客户的接触点是营销的基础。然后还要改坐等客户上门为主动营销,坐门等客往往会遇到劣质客户,主动营销则能找到优质客户,主动营销是拓展优质客户的保证。通过线上渠道和线下渠道为客户提供金融服务和非金融服务,我们在金融服务上的短板,我们可以通过非金融服务来进行弥补,提高客户满意度。

    二是深入挖掘资源,精细化营销。通过对存量客户、原生态客户、在外经商的,还有返乡创业的人员、挖转他行贷款客户资源的挖掘,去营销、去发展客户。根据自己的客户特点,适时地制定不同时期的营销方案,并给与信贷营销支持。这个方案全程目标要明确,重点要突出,而且要执行到位。那么我们必须要做到的一点就是我们必须将每一个环节进行细化,行动方案要细化到每一个客群、每一个活动、每一个关键点、每一周甚至每一天,做到客户精准、活动精准、时间精准。方案越细化我们管控起来才会更有效,我们在中间设定的那些持续改进的环节才更有价值。

    三是加大科技投入,创新信贷产品。以5G为动力、推力、抓力,加大科技投入,充分利用互联网和大数据技术平台,快速开发移动办贷、线上办贷应用系统和手机APP。积极通过微信公众号和钉钉办公等“非接触式”线上金融服务预约渠道,开发线上申贷预约系统,丰富线上获客渠道,实现线上获客、线上办贷和移动办贷,进一步提升信贷服务质效;二是丰富信贷品种。充分调研市场,主动对接客户需求,农村网点围绕振兴乡村战略,结合乡镇特点,加大消费信贷业务创新。针对不同的行业和企业,以其差异化信贷需求为切入点,及时创新出适销对路的小微企业信贷产品,满足小微企业生产资金需求。尤其要加快创新线上闪贷、快贷、易贷等互联网信贷产品,丰富获客手段,积极应对同业竞争的能力。

    四是提升个人素质,坚守服务宗旨。农商行要讲政治,懂政策、守规矩、敢担当,不忘初心使命,支持“三农”、小微实体经济,认真贯彻落实党的十九大部署的乡村振兴战略,通过提升员工个人素质,提供优质的金融服务。作为客户经理要领悟政策,勇于承担自己的担当,更应勇挑重担,不“畏贷”、不“拒贷”,全心全意为人民服务。

【作者:孙永姣】
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