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一个“普通”的农商奋斗者——记鹿泉农商银行按揭中心副经理张梁

2021年02月05日 14:09:43 来源:鹿泉农商银行

    “最开始,我也是‘0’基础,但既然做了这份工作,就要破釜沉舟、竭尽全力。”提起在按揭中心的工作经历,张梁满脸自豪。“到2020年末,我们按揭中心贷款余额平均增幅达51.34%,并且没有一笔不良贷款。”

    35岁的张梁现在是鹿泉农商银行按揭中心副经理,主持按揭中心工作。2018年,他放弃了在微贷中心已有的1个多亿的业绩,毅然决然加入了这个试点成立的部门,全身心投入到新工作中,为鹿泉农商银行填补住房按揭业务空白。

    一个信念拼到底:打造自己的品牌!

    按揭中心成立的时候,只有4个人,而且全部是没有专门做过按揭业务的新兵。“最开始的时候,客户听到我们是农商银行的,说没听说过,根本就不听我们介绍。我们部门负责人贡建新就带着我们一点点摸索、一点点琢磨,学习优秀经验、不断调整流程。我们当时就一个信念,打出名气、打造品牌,做出我们农商银行自己的口碑。”

    为了这个目标,张梁和同事们从细微处开始,逐步提升农商银行按揭业务的专业水平。根据业务开展中的实际情况,按揭中心调整了签约手续,制作了格式规范的制式合同;将文字调查报告条理化,化繁为简,制定了专业调查表,不仅提高了客户经理的工作效率,更让客户对农商银行的专业程度刮目相看。不断优化操作程序,明确了“面谈-面签-放款”的贷款流程,并逐步摸索出一套农商银行自己的贷款调查方法。“现在,我们农商银行的品牌已经得到了各房地产项目的认可,甚至有的竞争单位知道我们参与项目的消息后,说‘既然鹿泉农商银行去了,我们就不参与了。’”说起这个转变,张梁脸上满是骄傲。

    截至2020年末,按揭中心已和荣盛地产、鑫界地产、东胜地产、安联地产、沛昇地产、厚德地产等20多个知名房地产项目建立了合作关系,得到了房地产商和购房者的充分认可。

    一个原则搞服务:怎么给客户更多便利?

    按揭中心成立初期,没有客户资源也是张梁最为头疼的一个问题。为了拓展客户群,张梁和同事们从对接售楼处置业顾问开始,一点点了解客户需求,不断推敲、优化,逐步改变客户对过去的农信社、现在的农商银行的旧有印象。

    为了给客户提供更多便利,张梁和同事们坚持“以客户为中心”,千方百计做优化。“我们会请客户下载一个公积金APP,然后以公积金倒推客户每月的工资收入,这样就可以免去客户跑银行打印流水。对于做小生意的客户,我们就去查他们的微信、支付宝收入。”为了让客户少跑路,张梁和同事们坚持主动出击。有的客户因为工作、身体原因不能面签,他们就亲自上门,不管是周边县,还是北京、天津、秦皇岛,为了办好业务,他们放弃了一个又一个周末。“我们随身带着笔和印台,大街上、马路上、奶茶店……只要客户方便,哪里都是我们面签的服务台。”按揭中心还推出了面签2日内答复客户、收到备案2日内放款的高效服务模式,进一步提升客户体验度。

    想得到客户满意,就一定得用心。张梁和同事们深知个人征信记录的重要性,坚持把客户的信用需求牢牢放在心上。为防止客户因忘记还款影响征信记录,他们专门制作了“温馨提示”单,包括客户的借款时间、每月还款额等,并每周三次统计欠息客户,及时予以提示。总有客户夸赞他们贴心,“要是产生征信影响可就麻烦了,多亏你们的提醒。”

    一个方法防风险:如果是自己的钱,会借给客户吗?

    做好信贷工作,防控风险是重点。按揭中心成立至今,没有出现一笔不良贷款,这既要归功于农商银行完善的制度建设,更有赖于张梁和同事们在发放按揭贷款时,总是以“如果这是自己的钱,你会借给他吗”的角度思考,从多个层面把控贷款风险。

    在从技术层面做好年龄、收入、资产分析的前提下,张梁和同事们研究出了许多风险分析小技巧。他们为客户绘制收入曲线,如果比较稳定,则符合公职人员工资实际;如果有所波动但逐步向上发展,则符合经商人群的收入特点;如果呈波浪形且差异很大,就要认真考虑其中的风险了。

    面谈是贷款调查的重中之重,张梁在工作中探索出了自己的一套“聊天”方法。“就像朋友一样,从聊天中看客户对购房项目的具体了解情况、询问家庭情况、工作情况等。如果对方说不出来想买的房子面积多大、单价多少、是哪个楼哪间房,就要考虑‘假按揭’的风险,我就会在心里画一个问号。”

    风险要防,却也要具体问题具体分析。客户王某做西点生意,因为疫情暂时不能开张。其母经营着美容院,也因疫情原因暂时歇业,资金紧张。“客户当时很着急,但我们做了具体分析。他的房子买的时候是80多万,现在价值140多万,贷款才20多万,而且客户一直在积极筹集资金,也非常配合我们的催收工作。经过分析,我们认为这个风险是暂时的,不能‘一棍子打死’,所以就积极帮客户去联系、协调。”在张梁的多方帮助下,王某极力周转,如今已逐步恢复正常,但农商银行的暖心帮助却成了王某一直挂在嘴边的乐事。

    一个理念抓管理:身为负责人,必须引领好方向!

    2019年,张梁作为代理负责人开始主抓按揭中心工作。除了业务工作,爱琢磨的张梁开始思考要怎样带领团队共同发展。

    “我们董事长一直跟我们强调‘以客户为中心,奋斗为本,价值为纲’,我也是这样跟我的同事们讲的。”在工作中,张梁坚持引导团队理念先行。除了毫无保留向同事们分享工作中的所思所学所得,张梁还不断引导团队发散思维,将按揭贷款业务作为与客户建立合作关系的起点,主动挖掘客户其他金融业务需求,实现长期全面发展。在他的带动下,按揭中心不仅按揭利息收入平均增幅达到175%,营销存款余额也一直在全辖微贷部门中位居前列。

    “部门刚建立的时候,虽然人少,但我的上一任负责人会组织我们老带新,不管做什么工作都是搭配着来,非常融洽。”张梁接手后,带领着团队延续着这样的氛围。后来有新员工加入按揭中心,张梁考虑到新员工手里资源少,为了照顾新员工,决定根据中心同事们余额的不同,将自己的业绩分给同事们。“当时我公布这件事情的时候,业绩好的同事说,‘不用了,都给新人吧。’这就是我们团队,就是这样的氛围。”

    在与张梁沟通的过程中,他总是在说,“不要突出我个人,都是领导指引方向、我们按揭中心团队协作才做成了这些工作。”没错,张梁只是农商银行一个普通的奋斗者,但他更是千千万万农商人的缩影,脚踏实地、善学勤思,为农商发展全力以赴。

【作者:刘思雯】
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