8月上旬，湖北省十堰市农村信用联社课题组对辖内丹江口联社习家店信用社控新、降旧、防案三项主要工作进行了调研。总体上看，该社近年来立足“三农”，在拓展上抓重点，在营销上调战略，在管理上创特色，各项工作呈现出勃勃生机。但也存在着信贷投放不足、中间业务发展滞后、案防基础不牢等问题，需要我们把握新形势，探索新思路，采取新举措，以更好地促进基层信用社又好又快发展。

    一、基本情况

    习家店镇位于南水北调中线工程调水源头——丹江口水库北岸、鄂豫两省交界处，是集山区、川区、库区为一体的农业大镇。这里农业资源丰富，目前已形成了以万亩优质柑桔带、万亩仁用杏带、万亩良种繁育带、万亩优质粮油带和农副产品集散加工中心的“四带一心”格局。农副产品销售遍及全国20多个省、市，优质柑桔出口俄罗斯，打造了“中华名果”柑桔之乡品牌。目前，粮油、柑桔、仁用杏、畜产品、水产品、矾铁矿成为全镇主要经济支柱，综合实力名列十堰市前茅，曾被建设部、国家发改委、农业部等国家六部委分别授予“全国重点镇”、“全国500百强明星乡镇”荣誉称号。

    习家店信用社现有员工11人，其中外勤5人，服务全镇29个行政村、141个村民小组，管片农户1.08万户3.9万人。截止2008年7月底，该社各项存款余额6045万元，比年初净增896万元，占全年存款净增计划800万元的112%。各项贷款余额1041万元，较年初下降52万元，占全年贷款净增计划300万元的—17.3%。存贷比为17.9%；按四级分类口径统计，不良贷款余额88万元，比年初下降14万元，占全年净压缩计划19.7万元的71.1%；实现利息收入50.8万元，占全年收息计划96万元的53%，收息率为4.7%。其亮点工作：

    （一）各项存款一路飚升。该社把组织资金放在争大户、争系统户、争开户面上，不断延伸服务触角，扩大业务辐射范围，确保了存款稳定快速增长。一是融洽关系攻系统。该社主任积极融洽与当地政府主要领导的关系，促使财政、教育、农业等部门在信用社开立存款账户，留存了400余万元对公存款。同时代理粮食直补、库区移民、退耕还林、农业水利开发等涉农补贴资金和行政事业单位工资代发业务，通过加大宣传力度，共留存储蓄存款1500余万元。二是借用乡情攻大户。该社密切关注本地外出务工、创业成功人士的情况，通过建立经济档案、发送联谊卡和慰问信等形式，积极吸揽大户存款。当得知在十堰创业的杨士勇有意回乡投资建农贸大市场的消息后，该社利用乡情主动攻关，并预先为其开立存款账户。目前，杨士勇承诺将1000万元建设资金全部打入信用社账户，近期200万元土地补偿和农民安置费即将到账。三是优质服务攻散户。依托本镇个私经济较发达的优势，强化服务措施，积极为个私经营户兑换零破币，吸引了全镇80%的个私经营户在信用社开立存款账户。

    （二）严厉控新成效显著。截止2008年7月底，该社到期贷款收回率为99.05%，其中农户小额信用贷款到期收回率为96.51%，一般性贷款到期收回率达100%，控新效果较为明显。通过调查了解，该社到期贷款收回率较高主要得益于以下四个方面：一是责任意识强。该社信贷从业人员平均年龄41岁，都是从事农村信贷工作多年且经验丰富的本土员工，不仅对当地情况熟、人头熟，而且责任意识较强，贷款“三查”制度把关较严，从而较好保证了新增贷款质量。从抽查情况看，如在办理借款人刘后明房地产抵押贷款业务中，信贷人员不仅对其资产构成及状况进行了详细描述，而且将加工厂设备、购置加工厂房等固定资产来源、原始购置价值清单等资料附后，这在乡镇信用社是不多见的。二是信贷结构优。该社初步构建了以农贸加工、收购、集镇贸易客户为主，以蔡家渡果园场、康民薯业公司等产业化龙头企业和福瑞德置业采矿企业为支柱，以农户和居民为补充的客户结构，基本涵盖了当地重点客户。同时贷款方式结构较为合理，在935万元正常贷款中，抵押贷款533万元，占贷款总量57%；保证贷款242万元，占比26%，信用贷款160万元，仅占17%。三是控新思路明。该社主任与信贷员逐一签订清收责任状，明确控新目标和清收责任，并对今年4月15日后新增贷款一律落实“四包一挂”责任制，做到每一笔贷款都落实赔偿责任，从而增强了信贷人员的控新意识。四是清收措施硬。该社主任每月末将下月到期贷款明细清单逐一发给包片信贷员，落实每笔贷款清收责任人，要求限期送达《催收通知书》。对于清收难度大的由信用社组织专班集中清收，确保了每笔到期贷款结硬账。

    （三）不良贷款清收告捷。元至7月，该社共收回不良贷款14万元，占全年净压缩计划19.7万元的71.1%，清收盘活攻坚取得了明显成效。一是在清收任务上“施压力”。该社将清收盘活任务分解到岗、到人，并与信贷人员签订收回责任书，以责任书的形式明确信贷人员的清收目标、清收责任和奖罚措施，增强了信贷人员清收盘活不良贷款的责任感和紧迫感。二是在盘活攻坚上“夯基础”。该社建立三类清收盘活台账，按季分析不良贷款状况，厘清了不良贷款底数及分布状况，拟定了清收盘活攻坚的措施，通过开展“五个一批”专项清收活动，正常清收12.5万元，起诉收回1500元，其它方式收回1.35万元，保全信贷资产14.3万元。三是在盘活手段上“求突破”。该社因地制宜，因户施策，积极化解不良贷款。如新塘村拖欠信用社12年之久的不良贷款7.8万元，今年3月，当得知移民补偿资金8万余元即将下拨到该村的消息后，该社主任主动找到移民站和村组干部，通过协商洽谈，同意将移民补偿资金抵还信用社贷款，同时，信用社将盘活手续费奖励给移民站和村组干部。目前，移民补偿资金近期下拨到位并用于抵还信用社贷款，此举不仅帮助村组集体消化了历史包袱，而且盘活了信用社贷款。元至7月，该社通过多种形式现金收回已置换不良贷款12笔1.87万元，完成年清收计划的94%。

    （四）合规意识明显增强。该社比较注重员工思想警示教育和业务素质教育，坚持按期学习各项规章制度，基本做到了学习有计划，学中有体会，学后有促进，有效增强了各岗位尽职和合规意识，促进了业务操作科学化、规范化、程序化。从检查落实省联社出台的信贷和案防制度的情况来看，该社没有出现一笔冒名贷款和虚假按揭贷款，且信贷品种使用正确，对借款申请人主体资格、办理条件、贷款用途等审查严格，农户小额信用贷款发放程序基本合规，信贷档案“六必有”落实到位，会计出口监控把关较严，授权操作和入库操作程序规范，库房钥匙与密码分管执行较好。

    二、问题分析

    （一）信贷投放严重不足。到7月末，习家店信用社各项贷款余额1041万元，较年初下降52万元，存贷比仅为17%，这与当地繁荣的经济现状不相适应。通过调查，该社贷款投放不足的原因：一是与农民信贷需求不旺有关。习家店镇农业较发达，尤其是地处库区的农户基本上都是“河里养网箱，山坡种柑桔，门前搞副业”，致富较早。加之近几年粮食补贴、库区移民补偿及农业税减免等政策的出台，使当地农户手中现金较充足，能够满足一般种植、养殖资金需求。特别是本地外出创业、务工青壮年占当地人口总量20%，剩余劳动力多为留守老人和妇女，主要从事退耕还林后柑桔产业拓荒，传统农业信贷需求基本饱和。二是与信贷战略调整有关。近年来，丹江口联社将90%的资金集中用于支持汉江集团、水利水电公司等城区优质客户，各乡镇信用社贷款投放任务分配较低，今年习家店信用社净投放任务仅300万元，尽管元至六月已实现利息收入51万元，但投放不足将难以持续提高自身盈利能力。三是与信贷人员恐贷、怕贷、惜贷有关。5个信贷员虽在业务操作方面稳重、谨慎，控险意识较强，但因年龄较大而创新、发展意识具有较大局限性，尤其是怕追责的思想包袱较重，造成传统业务不敢接，新型业务品种不敢办，使贷款规模和业务品种运用始终处于较低水平。

    （二）中间业务发展滞后。到7月末，习家店信用社中间业务收入为零。通过调查分析，主要原因：一是思想认识不足。受传统经营思想的束缚，该社认为中间业务在乡镇信用社发展前景不大，只是把中间业务当作吸收存款和占领市场份额的手段，没有真正潜下心来研究如何拓展农村中间业务市场，从而制约了中间业务发展。二是农村客源不广泛。农信社服务“三农”的宗旨决定了其主要的目标客户群在农村，大多数农村的中小企业和个人对服务性项目缺乏足够的了解和认识，使农信社中间业务市场变成一个拓展能力严重不足的市场。三是激励机制不到位。通过调查，丹江口联社既没有向该社下达中间业务收入任务，也没有出台相应的考核措施，造成该社拓展中间业务的主动性明显不足。

    （三）存款总量尚显不足。与自身比，该社近四年来年均净增存款1000万元，实现了一年一个台阶。与邮储比，该社存款总量明显不足。据调查，该镇唯一的竞争对手仅邮储一家，目前邮储存款余额已突破1亿元大关，若剔除农行撤并机构转移给邮储2700万元的因素，邮储存款近几年的增幅仍比农信社大。因此，有的放矢做好组织资金工作，与邮政储蓄平分秋色仍是该社的一项紧迫任务。

    （四）案防措施不够到位。从安全制度执行情况看，信用社主任对守库值班情况检查频率不够，当班人员操作监控设备不熟练，防卫器材老化，且未放置在随手可取的地方。因摄像头较少不能对库房外部及院内进行有效监控；从内控制度执行情况看，综合业务系统设置模式为柜员制，虽然设有两个柜员，但实际操作中收付现金由库管员统一管理现金并复核，造成系统中柜员实际没有现金实物，不符合综合业务系统管理办法及操作规程。同时零余额账户存在垫款和对公支票户存在对方单位未填写对账余额的现象。此外，重要空白凭证使用未及时销号，且事后监督与经办人同为一人，不能有效起到事后监督的作用。

    三、工作建议

    （一）树立存款立社意识，千方百计扩大存款来源。当前，要纠正“农村信贷投放不足、吸收存款得不偿失”的错误认识，充分认识到自身的人均存款量、点均存款量与商业银行和邮政储蓄的差距，牢固树立市场份额意识，敢于同商业银行和邮政储蓄竞争，千方百计拓展存款市场；要立足当地实际，向个私经营户、行政事业代发工资户及外出创业、务工人员积极营销福卡，广泛宣传福卡和农民工特色银行卡结算方便、经济实惠、安全高效的特点，推动卡存款持续增长；要在配置自动柜员机、装修标准营业室等硬件设施上推陈出新，在统一着装、礼貌用语、晨会交流、服务态度、延时服务等软件措施上狠下功夫，不断提高农信社知名度和美誉度；要大力实施竞赛评比考核、晋升发展考核、资费合一考核、联绩计酬考核等机制，调动员工揽存的积极性、主动性和创造性。

    （二）立足农村市场变化，千方百计寻找资金出路。当前，农村信贷需求呈现出多元化的态势。市县联社要认真研究农村信贷市场的变化，积极引导基层信用社主动适应新形势，主动贴合农村信贷有效需求，着力解决农贷市场萎缩的问题。一是合理选择贷款品种。对单笔贷款额度小且借贷频度高的农村运输、加工、收购等零散经营户，通过农户小额担保贷款的方式，充分满足他们的流动资金需求；对有贷款需求、符合条件、贷款额度较大的农村经济组织或工商企业，要主动推介微小客户贷款、“成长之路”等系列贷款品种，夯实“顶天立地”工程基础；对个体工商户和微小型私营企业，大力推行个私联保贷款，依据联保小组成员缴纳保证金的情况来核定贷款额度，一般控制在保证金5倍以内。二是创新支农服务方式。积极构建“农信社+合作社+农户”模式和“农信社+农户+公司+基地”模式，重点支持一批具有资源优势、技术优势和品牌优势的农业产业化龙头项目，逐步形成“一村一品”、“一乡一业”的专业特色。同时还要大力支持农民住房、助学、餐饮、保健等复合型消费信贷业务，刺激农民消费欲望，扩大消费贷款需求。三是树立尽职免责意识。要正确理解追责与免责政策，妥善处理合规与发展的关系，用好用活省联社尽职免责条款，积极引导员工走出“恐贷、怕贷、惜贷”和“怕追责”的误区，让信贷人员解除疑虑，放开手脚，全身心投入到贷款营销工作中去。

    （三）加大经营转型力度，千方百计拓展中间业务。一是走出观念误区。要尽快走出“中间业务收入太少，不如信贷业务见效快”的误区，做到“不以利小而不为”。二是明确拓展重点。当前农信社中间业务拓展的重点集中在四个方面：①代理财险业务。对汽车消费按揭和地处泥石流、塌方、洪涝等自然灾害发生频繁地区的贷款企业和农户，必须办理抵押财产保险；②代理寿险业务。以现有信贷客户资源为依托，以借款人人身意外伤害保险为重点，对生产条件简陋、生产人员人身安全保障程度不高的企业，必须要求其购买雇主责任险；在闹市区从事房产开发的客户，必须要求其购买建筑工程一切险；对于从事交通运输、矿产开发、高空作业等高风险行业的贷款客户，必须办理人身意外伤害保险；③代理发售业务。充分发挥农信社点多、面广、与群众联系密切的优势，加强与通讯部门的联系，努力在电话卡等产品代理发售方面实现新突破；④开展收费性业务。对工作量大、存款留存率低的代收代付业务先行收费，还可尝试工本费、过账费、不动户等管理成本较高的收费性业务。三是加大考核力度。县联社要将中间业务纳入乡镇信用社经营目标考核，严格考核兑现。同时鼓励员工充分利用自己的人脉关系，积极向移动、电信等系统户渗透，凡是建立了合作关系并产生收益的，收益的30%要不折不扣地奖励主营销人。

    （四）实施立体清收战略，千方百计清收不良贷款。针对不良贷款清收盘活难度越来越大的现状，市县联社要指导基层信用社采取多种形式清收攻坚。一是领导包户要落实。要把三级前100户不良贷款清收作为“一把手工程”纳入领导班子考核内容，实行领导重点督办、分片包户、任务到人、重点监测，并将清收进度与包户领导绩效工资的10%挂钩，按月考核兑现，促使包户领导不定期了解大额不良贷款的新情况，及时研究清收盘活的新措施，促进清收盘活工作顺利开展。二是清收方法要灵活。不良贷款形成情况复杂，原因各异。为此，市县联社要积极引导基层信用社采取让利清收、风险清收、债权拍卖、招标清收、贷款转让、资产重组等清收盘活方式，运用市场化手段，加快不良资产处置盘活。三是激励措施要跟进。重赏之下，必有勇夫。要根据不良贷款清收的难易程度，出台相应的奖励办法，通过加大社内外宣传力度，充分发挥地方政府领导、司法和村组干部以及信用社内部“能人”在清收盘活中的潜能和作用。

    （五）开展案件专项整治，千方百计防范案件风险。要认真开展案件专项整治活动，对所发案件举一反三，深入开展合规文化教育，大力倡导合规行为，强化问责制度，在全辖形成“合规创造价值，合规从领导做起，合规人人有责，合规才能保护自己”的良好合规经营氛围；要重点抓好员工行为风险排查、干部交流和重要岗位员工轮岗、冒名贷款和虚假按揭贷款专项治理、对账制度和重要空白凭证管理制度检查、现金守押管理、安保设施达标等工作，做到不留死角，切实提高“案件百日整治”实效；要科学制定业务流程管理办法，重构信贷业务流程、表外业务流程、代理业务流程、风险管理流程等，强化合规操作，提高服务效率，打造流程银行；要持续加大审计检查和信访查处力度，及时消除存在的诸多隐患和风险。

    （六）坚持全员绩效考核，千方百计激发员工活力。绩效考核是“一把手工程”、“牛鼻子工程”，关系到每个员工的切身利益，关系到员工工作积极性，关系到农信社的兴衰成败。为此，市县联社要成立薪酬提名委员会或绩效考核领导小组，坚决排除“吃大锅饭”的思想阻力，认真贯彻以岗位价值为基础，以业绩考核为前提，实行差异化的分配原则，坚持公正与公平、透明与规范，坚持业绩导向与激励相结合，及时修正绩效考核办法，做到绩效考核科学、合理、严谨，能够最大限度地调动员工工作积极性。