一个商店要想生意红火，就要了解客户需要什么样的商品，而一个信用社想要发展得好，也要了解客户有什么样的金融需求。乡镇中小企业是我们农村信用社的主要客户群，也是区域经济的市场主体，又是项目、资金等资源的有效载体。他们认为信用社的金融服务还存在哪些不足？他们最迫切的金融需求是什么？笔者以此为出发点，通过发放问卷调查表、现场了解咨询和召开企业座谈会等形式对三河市李旗庄镇的中小企业进行了调查了解，并提出了自己的浅见：

    一、李旗庄镇及区域内中小企业概况：李旗庄镇东邻三河市区，西邻大厂县夏垫镇，102国道横贯东西，区位优势独特，交通便利，适合企业发展。镇区内共有中小企业450多个，其中资产500万元以上的中型企业21个，以机械加工业为主；其余为资产500万元以下的小企业，以水泥制品业为主。这些企业以民营经济为主体，具有明晰的产权和灵活的经营机制。

    二、根据调查显示，乡镇中小企业认为信用社在金融服务方面还存在以下不足：

    一是现金方面控制多。1、提取现金要受到账户的限制，只有基本账户、临时账户、专用账户才能支取现金，而企业只能在一家金融机构开立一个基本账户，开立临时账户和专用账户也有一定的限制,所以企业的大额现金需求有时难以满足；2、取现用途及日提取现金量等都有严格规定，客户往往发牢骚，质问我们前台的经办人员“我们存钱时，存多少都不问用途，不问来源，更不怕存得多，怎么到取钱时这么多事？取自已折上的钱，还要受限制！”；3、支取5万元以上现金，必须在前一日的规定时间预订，支取当日还要履行相关审批手续，有的客户反映“取点儿现金太麻烦！”；4、现金面额不能尽如人意，想要小面额时，往往给的全是大面额的，而想要大面额时，可能会给你一捆十元或五元的，得到的答复往往是：上面调款就是这样来的，没办法。

    二是结算方面。1、支票交换时间长，京、津支票很长时间以来就是三天到账，遇到周末时间就更长了，到今天，还是这样，一点改进都没有；天津支票现在虽然用了支票影像系统，可到账时间反而更长了；廊坊区域内支票到账时间也不快，如：燕郊各商业银行开出的支票也得通过廊坊交换，客户反映燕郊支票比北京支票还慢。2、信用社没有卡业务，企业需要办理卡业务时，只能到城里其他银行去办理。

    三是中间业务方面，开办品种比较单一，只有一些传统的代收代付业务，在基金代理、国债代售和个人理财等方面没有实现突破。客户们感到信用社在中间业务方面总是亦步亦趋地跟在其他商业银行后面，跟不上形势发展。

    四是贷款方面越来越难。根据问卷调查显示，几乎所有的中小企业在创业之初都得到过信用社的支持，有的是几万元，有的是十几万元，只是随着信贷政策的渐渐收紧，才使他们得到的贷款越来越少，融通资金越来越难。

    他们认为贷款主要难在：有50%的企业反映是贷款抵押、担保条件太严格，24.4%的企业反映手续繁杂，17.5%的客户反映贷款成本太高。

    三、主要金融需求。当被问及最迫切的金融需求是什么时：78%的企业要求到信用社办理贷款能象存取款一样方便，利率最好是银行的基准利率，别上浮；他们的资金需求量如果得到正常满足：每个中型企业的贷款额度在300－500万元，每个小企业的贷款需求在10－100万元（对我们农村信用社来讲，这个市场潜力很大）；8.6%的企业希望信用社的业务品种能多一些，最好能象北京的大银行一样，什么先进的业务都办得了；6.3%的企业要求支票到账时间再短点；3.8%的企业要求提取现金方便点，最好能预订取款面额。

    四、金融服务方面存在不足的原因分析：

    一是现金方面的诸多控制，是由于人民银行有《人民币银行结算账户管理办法》及现金方面的其他相关规定，我们信用社不得不按要求执行；同时为了预防洗钱活动的发生，我们必需按照人民银行现金管理规定执行；现金调拨的票面大小，信用社不能想要什么就要什么，而是人民银行下发什么，我们营业网点只能要什么，大小票面我们做不了主。

    二是结算方面的不足之处，原因如下：1、客户需要有一个认识方面的转变过程，由于长时间以来信用社受到结算手段的瓶颈制约，他们对信用社如今的先进结算手段还没有充分体会到，没有从思想上改变只有提取现金办事才方便的观点；另一方面，我们信用社对自己的结算渠道还没有宣传到位，没有让企业从根本上认识大小额支付系统的方便：其实汇款比支票到账时间快，一般只需几分钟，比携带现金更安全；如今，省网上线后我们又增加了“汇迅通”业务，企业的资金可以在河北省内任何一家信用社办理异地现金缴款、资金汇划业务。2、支票交换时间长，是一个普遍性的问题，也是目前还无法改变的现实，支票的流转时间决定了支票的到账周期，相信这个问题一定会在今后的发展中得以解决。

    三是中间业务方面存在的不足之处，是由于长期以来信用社管理体制不顺，政出多门，没有长远、统一规划造成的，没有好的结算手段做平台，中间业务是无法开展的。如今，我们在省联社的统一领导下，刚刚打破了结算手段的瓶颈制约，除卡业务暂时未办理以外，其他常规业务我们都能办了。有了这个根基，我想中间业务的全面开展，已经指日可待了。

    四是关于贷款难方面的原因分析，应该有以下几点：

    1、由于少数企业及个人的信用意识差，恶意逃废信用社债务，迫使信用社不得不要求企业提供符合信贷条件的抵、质押物，并要求抵押物进行评估、登记、上保险等。换言之，就是由于个别企业恶意造成不良贷款，使信用社提高了贷款准入门槛。

    2、由于广大乡镇中小企业地处村头、路边，土地多属于租用，没有国有土地使用证，无法抵押登记，而机械设备没有手续，即使有手续也抵押不了多少钱，所以这些企业、商户想用抵押方式取得贷款很难。换言之，多数乡镇中小企业都在信用社的准贷门槛之下。

    3、由于历史原因、政策原因、社会信用环境以及部分人为因素使得信用社不良贷款占比高居不下。省联社成立以后，出台了一系列责任追究管理办法，使信用社信贷部门谨小慎微，循规蹈矩，从严掌握信贷条件。即使企业再有信用，如何有能力归还贷款，如果提供不了贷款手续也决不放款，因为谁都不愿意被上级追究责任。我们一直都在讲实事求是，讲因地制宜，也在讲反对本本主义和一刀切，但落实起来也不是一件容易的事。换言之，我们在信贷门槛掌握上已经严格得近乎苛刻。

    4、由于个别恶意逃废银行债务的企业和个人，常常钻法律空子，而法院多讲法条，少顾实情，让少数坑害信用社利益的人逍遥法外，从而使信用社的贷款手续，以亡羊补牢的方式不断增加，越来越严，评估、登记、公证、保险等环节越来越多，借款人的贷款成本自然就上去了。换言之，即使企业进了准贷门槛，还要过关斩将，历经八十一难才能修得正果。

    五、满足乡镇中小企业金融需求的浅见：

    （一）解决贷款难问题已经是乡镇中小企业当前最迫切的金融需求。

    一是信用社要明确自身的市场定位。农村信用社立足城镇乡村，广大乡镇中小企业是我们农村信用社的主阵地，帮助广大乡镇中小企业解决贷款难问题，就是帮助自己解决难贷款的问题，就是帮助自己解决生存和发展的问题。我们不得不承认这样一个现实：我们在向汇福粮油等大型企业发放贷款的时候，手中的杠杆已经比较小了，贷款利差非常薄，薄到几乎无利可图的地步了。目前，银行业的主要利润还是靠贷款利差，在这种情况下，单纯片面追求大客户是不会给我们带来收益的，而且，也不符合贷款风险分散原则。

    我想，在未来的几年里，银行同业竞争会使更多的银行从楼上下来，原因是外资银行的进入，国内银行竞争的加剧，会使城市大客户的竞争越来越激烈，越来越无利可图。而到那时，他们会来和我们竞争广大乡镇中小企业，如果我们现在不抓住有利时机，牢固占领中小企业的主阵地，将来后悔就来不及了。所以有远见、有决心、领先一步重视中小企业的金融服务，在未来的竞争中一定会显现出优势来。

    二是必须将主攻方向定位在如何打通供给与需求的连接渠道上，真正将中小企业的信贷愿望转变为现实的信贷需求，将信用社的闲置资金转变为现实的信贷投放。

    首先要分析乡镇中小企业的特点：一是在业务经营上，内容相对单一；产品产、销、存及商品进、出货方式和渠道都比较直观。二是在生产组织上，小企业的组织架构相对简单，雇员人数少，企业的生产活动与业主本人及家庭联系紧密；这种紧密联系既有人事上的，也有财务上的。三是在资金周转上，都是典型的小本生意，不管是运营资金还是沉淀在固定资产或其他资产上资金量都不大；固定资产在全部资产中所占的份额相对较低，承受应收、应付款的能力弱，他们掌控现金的能力一般较强；资金来源和运用的范围也比较有限，除了生意外，就不外乎家庭收支及亲友间的借贷；资金需求虽然相对较小，但资金需求一般比较急。

    其次要根据中小企业的这些特点，研究出适合中小企业需求信贷产品。这些信贷品种应该符合以下几个要求：一是中小企业的固定资产不大，一般没有可供抵押的资产，因此中小企业的贷款就不能强调担保抵押；二是小企业运营简单，一般很少有正规的财务管理制度，也就缺乏正规的财务报表，因此中小企业贷款的审查就不能过于强调财务指标；三是中小企业的资金需求时间急，投资周期短，因此中小企业贷款必须有较高的放款效率。

    再次是参照目前已经成型的财政中小企业担保中心的做法，与政府携手建立面向广大乡镇中小企业的担保公司。信用社与担保公司签订合作协议书，明确双方的责、权、利，自协议签订之日起，担保公司必须把基本账户开设在信用社，存入担保基金，划入信用社指定的专户存储，并由信用社负责监管。受理每一笔中小企业担保贷款申请时，信用社都要与担保公司签署贷款担保合作协议，信用社负责申贷材料的收集、整理、报批，担保公司向信用社提供担保，对借款提供全额连带责任保证。信用社收取利息，担保公司按照担保额度收取担保费用。这样信用社与担保公司是风险共担、利益共享，信用社与企业也是各取所需、皆大欢喜。我想，这是一个较为圆满的合作方式，也是社会化大分工在金融方面的必然趋势。

    四是要毫不动摇的坚持贷款发放原则，即把贷款的安全性放在第一位来考虑，把风险防范做为金融机构经营管理中最为紧要、最为迫切的任务。我们不能忘记七十年代以前的村街贷款、八十年代末期的乡镇企业贷款、九十年代末期的联保贷款。放贷款时红旗招展、喜气洋洋，又开现场会，又上宣传栏，等到贷款形成风险时，自然是门前冷落车马稀，再苦再难也要坚强，我们风雨一肩挑！

    所以，在占领信贷市场、帮助乡镇中小企业解决资金难题的同时，必须要保持头脑清醒，任你东南西北风，决不能以增加不良贷款为代价，换取一时的利润增长。尽管有抵、质押品做保证，尽管有担保公司做后盾，我们依然时刻绷紧防范风险这根弦，要对借款项目进行把关，对企业的融资信息及企业信用进行详细的摸底调查，通过建立经济档案，开展信用评级，严格客户准入，看是否符合国家产业政策，产品是否有市场，发展是否有前景。同时对非财务因素，如企业法人代表道德修养、诚信状况、个人履历、纳税情况等也要做为重要依据。

    五是建立起一支过硬的贷款营销队伍。人是制度的执行者，是一个企业兴衰成败的最关键因素。我们要打掉那些重复的、无效的工作环节（如果工作人员不负责任，再多的环节也没有用，而且环节越多，越容易推诿扯皮、不干正事），把有限的人力资源从前台业务中解放出来，把上不了前台业务的人员整合起来，人尽其用，正确引导，发挥长处，进行有效地培养和训练，建立起一支过硬的贷款营销队伍。使客户经理有时间、有精力、有能力从事信贷工作，全力进行贷款营销。

    （二）关于中间业务的问题，已经不仅仅是企业的金融需求问题，它早已成为一个金融机构实力的象征、信用社兴旺发达的重要标志，所以，大力拓展中间业务品种，增加中间业务收入占比，应该是我们信用社当前最迫切的金融课题。也只有中间业务领域的百花齐放，才能真正显示出我们信用社的春意盎然！

    （三）支票到账时间的长短会随着结算手段的日益丰富，客户可供选择的空间越来越大，而得以慢慢解决。

    （四）关于现金方面的需求，我想，在流通手段不断丰富、金融环境不断净化的前提下，会通过人行发行库和前台窗口的不懈努力以及中小企业财务会计制度的不断健全而得到满足。

    以上是笔者对李旗庄镇中小企业金融需求方面的调查情况，并提出了自己的粗浅看法，希望能以抛砖引玉之功，为我们信合事业的发展尽一份力。不妥之处，恳请领导和同志们批评指正。