为进一步贯彻落实联社党委扩大会议精神,全力打造农村信用社核心竞争力，做大做强存贷款业务规模，实现全区信用社又好又快发展的目标，3月24日至4月8日，有关部室和安平信用社一道对安平镇场镇居民、个体工商户的生产、生活、经营等方面的资金需求进行了全面调查，同时，针对调查中发现的问题，采取了针对性工作试点，取得了较好的效果。

    一、现状

    嘉陵区安平镇地处嘉陵区南部，距城区51公里，东靠世阳镇，西连盐溪乡，北接天星乡，南与龙岭镇接壤。全镇幅员面积55平方公里，辖23个行政村，总户数7580户，总人口28545人，其中纯农村人口18500人，纯农户6291户；场镇居民共859户,场镇人口5532人。全镇国民生产总值1.32亿元，人均年纯收入3000元。全镇外出务工人员11300人，占全镇总人口39.8%，占全镇全部劳动人口的75%；外出务工人员年人均纯收入8900余元，通过邮政、农行、信用社等结算途径汇入该镇资金近1亿元；全年各种直补资金总计达1140万元，人均400元。

    该镇场镇硬化街道12条，其中主街道6条。场镇共有办理营业执照的个体经营户100余户，加上逢场的各种摊点共500多户，经营项目覆盖副食、医药、五金、家电、车行、餐饮、服装、美容、百货超市等10多个行业。

   该镇现有金融机构有农村信用社、农业银行和邮政储蓄银行三家，其中农行安平营业所现有存款余额1.3亿元,职工6人，人均存款拥有量2170万元；安平邮政储蓄所现有存款余额3000万元，职工2人，人均存款1500万元；安平信用社现有职工8人,现有存款余额3048万元，人均存款381万元，信用社存款市场占有份额16%，人均存款拥有量占农行的17%，占邮政储蓄的25%。

    二、调查情况

    本次调查工作共分为两个小组，分别对安平镇老桥街、邮电街、新街、双桥街、四方井街、高桥街六条主街道及相邻小巷的场镇居民、个体经济户的基本情况进行了初步调查，共调查859户，5532人。通过调查发现：一是外出户数475户，占场镇居民总户数的55%；二是户主超年龄（60岁以上）的218户，占场镇居民总户数的25%；三是不务正业，不符合信贷条件的44户，占场镇居民总户数的5%;四是不愿参与核定的11户,占场镇居民总户数的1%。调查真实反映了场镇经济建设和发展中的新特点和新趋势,同时也暴露出农村信用社在支持场镇经济建设中存在的不足。

    （一）当前场镇经济建设和发展中存在的特点

    1、场镇经济快速发展，人均手持现金和资金拥有量快速增多。一是全镇国民生产总值超亿元，人均纯收入超3000元，农户和场镇居民生产生活资金增长较快，社会闲置资金市场快速成长；二是外出务工人员汇兑资金近亿元，现金流入量大；三是各种直补资金达2000多万元，农民手持现金逐年增多。

    2、场镇规模加速扩张，场镇房地产市场逐渐回暖。一是社会主义新农村建设逐步提速，部份街道旧房改造工程开始启动。据调查，安平镇党委政府将于今年对场镇上的旧房子进行整体规划分批改造。二是随着城市土地可用资源的逐步减少，房地产开发商将发展市场由城市转向农村场镇，他们通过购买土地，在场镇建修商品房，出售给辖内居民户和农户，刺激了农村场镇房地产市场的发展。三是部分外出务工人员由于购房条件还不成熟，但是考虑子女上学等原因，选择在场镇租房和购房的办法将人口从乡下迁往场镇，致使场镇规模逐渐扩大，促进了场镇商品市场和消费市场的加速发展。

    3、场镇居民个人消费增长较快，并呈多元化发展格局。由传统的满足老百姓生产生活消费需求品种向新型的满足精神生活消费需求的经营项目过渡，满足不同消费层次、不同消费需求的客户需要。一是家电行业蓬勃发展，今年，国家实行的“家电下乡”惠民政策，即每一部家用电器在市场价格的基础上折价13%，折价部份由国家财政资金给予补贴，促进了农村家电市场的蓬勃发展。二是健康美容行业悄然兴起。随着农村生活水平的普遍提高，人们消费观念正逐步转变，在满足基本生活消费水平的同时逐步提高生活质量。

    4、场镇居民房产产权逐渐明晰，但还存在一定暇疵。一是安平镇除老街以外所有街道的房屋土地都是通过征用方式取得，并办理了国有土地使用权证，房屋产权关系逐渐明晰；二是大部份的房屋没有办理房屋产权证书，大额贷款不能担保抵押登记手续。

    （二）农村信用社支持地方场镇经济发展中存在主要问题

    1、坐柜经商、等客上门的服务意识普遍存在。据调查，去年以来，虽然全区农村信用社面向社会公开招聘、录用一批素质高、知识结构新、工作精力充沛的年轻员工充实一线门柜业务，在一定程度上和一定范围内改善了门柜业务的服务质量和服务水平，但这仅仅满足了部分自愿上门到农村信用社办理业务的客户需求，摆在我们面前的问题是还有更广阔的市场空间需要我们想办法去挖掘、去占领，市场经济就是竞争经济，只有赢得了市场，我们才赢得了客户，赢得了发展空间。

    2、市场竞争服务意识不够强,工作缺乏主观能动性。近几年，全区农村信用社的发展的确取得了大幅的提升,有的认为只要年度目标任务完成了，工作就可以高枕无忧了,工作缺乏主动性,没有结合自己的岗位职责认真思考自己工作应该怎样开展,认为只要大社领导走了工作就没事做了,或者是联社工作人员督促完了工作也就干完了,工作满足做表面文章,不深入、不细致。

    3、工作力度和深度还不够，让部分客户群体疏远了跟农村信用社的血肉关系。一是宣传工作力度不够，客户对农村信用社近年来的业务规模、结算渠道等方面的巨大发展不很清楚，特别是对农村信用社的信贷政策、信贷品种了解太少，调查中，大约有20%的调查户居然不知道农村信用社是干什么的；二是客户经理满足于传统的收贷收息业务，对新客户新客源的挖掘缺乏主动性和创造性，根据调查统计，农村场镇有很大一部份个体经营户跟农村信用社长期没有资金往来。三是小额农贷的宣传工作力度不够，核定工作不实，没有真实为老百姓提供贷款绿色通道，起到像支取存款一样方便的效果。

   三、措施

    针对以上农村场镇经济新特点以及农村信用社在金融服务支持场镇经济发展所存在的问题，为了实现信用社的可持续发展，立足生存与发展，达到抢占城镇信贷业务市场，提高市场占有份额的目的，采取了以下措施。

    （一）加大宣传力度，打造声势，营造良好的经营环境

    1、营业室外制作了一个固定的宣传栏，宣传农村信用社的信贷政策、业务品种、操作流程、发布信用社的重大消息，如股金的红利分配，理监事会的决议及重大安排事项；宣传栏落实了专人定期维护，做到不定期更新内容，并保持整洁。

    2、在场镇显目位置制作了宣传标语，宣传、提升农村信用社的形象地位，达到未见其人，先闻其声，见其形的良好效果。

    3、制作了宣传单、宣传品，重点宣传农村信用社业务品种，办理程序及相关金融政策。为的是时时让客户感受到农村信用社的服务存在，通过物的外在感观，刺激客户对农村信用社的印象。

    4、通过制作宣传片，在场镇有线电视上播放，点播电视剧目，遇重大节日在电视上打祝福标语等手段，达到信用社在当地“电视有影，广播有声”的目的。

    5、客户经理、正副主任制作名片或联系卡，载明联系电话，监督电话和服务项目以及一些简单的操作程序，名片或联系卡在客户中广为散发，做到场镇客户办事联系人员方便，办事手续简便，办事时间快捷，改变客户办事感觉信用社“衙门深”的观念。

    （二）夯实信贷基础，提高管理能力，规范操作流程，为推动全区场镇金融服务，提高信贷管理水平提供软件资料借鉴经验

    1、规范、整理信贷档案室、柜。安平信用社一是要整理出专门的信贷档案室，落实专门的信贷档案管理人员。二是要落实专门的信贷档案柜，档案柜要整洁完好，能加锁，做到保管安全；三是规范、添制足够的档案盒（袋），按规定进行分类，归档保管；四是按规定建立信贷档案有关登记薄；五是做到信贷档案资料收集整理内容完整，装订有序，交接清楚，符合规定。

    2、重塑信贷流程，打造流程银行。一是建立客户经理工作日志制度。做到工作早安排，有重点；二是大额贷款制定贷前调查方案，确定主调查人员，贷前调查人员落实，责任明确。三是建立健全贷款审查、审批记录簿，有的应当建立专门记录簿。如小额农贷审核，审查，审批记录簿，信贷资产五级分类审查，审批记录薄。四是按规定完善贷后管理的一些操作行为。明确每一类贷款品种的操作程序。

    3、按程序规范农户小额信用贷款建档，核定的相关资料。

    4、按规定做好贷款五级分类的相关工作，资料规范保管，动作程序符合文件规定。

    （三）真心为农服务，打造支农亮点，营造为农服务的地方金融特色

    1、继续坚持做好“五个一”信贷支农工程，在支农服务中培植和挖掘发展有特色的支农亮点。

    2、坚持做好“党员农贷快车”这一支农服务品牌，支持一批发展规模较大，发展速度较快的个体经济户和农村种养殖大户，引导和传递金融意识，寻找和开发优质项目，把这批人紧紧吸引在信用社周围，成为信用社的优质客户，做大做强信用社存贷业务规模。

    3、积极开展农村乡（镇）、村信用工程建设，净化农村信用环境，用好用活信用社创建信用工程的各项优惠服务和奖励政策，达到地方党政、农户、信用社三方联运的效果。

    4、创新支农金融服务产品，提高支农服务形象和质量。农户联保贷款、整贷零还、循环贷款、按月还本付息贷款等等贷款方式信用社要根据客户需求逐步开办，信用社根据客户的实际需要开发相应的信贷品种，解决农村特别是场镇贷款难的问题。

    5、做好农村信息员的工作，要主动跟党委政府汇报工作，将信息员工作拿入党委政府工作的议事日程，签定合作协议。

    （四）做好场镇居民、个体经济户金融服务工作，努力达到存款业务大部份占领市场，贷款业务完全占领市场的工作目标

    1、建立客户经理场镇金融服务分片包干负责制度。分街道、片区、社区的场镇居民、个体经济户的金融服务分别落实到客户经理头上，制定工作目标和考核办法，做到客户经理责、权、利三结合。

    2、明确客户经理的工作职责，一是场镇居民、个体经济户要分户建立信贷基础档案；二是场镇居民、个体经济户分户评定信用等级，核定贷款余额和最高授信，最高授信对特别信用户可以达到家庭财产总值的60%；三是充分把握场镇居民，个体经济户的金融需求热点和重点，存款帐户开户数争取达到80%以上，贷款面力争达到40%以上。

    3、加强监导和考核，信用社按月考核客户经理完成的工作目标和质量，按考核得分计发工资。

    四、效果

    通过近期试点工作的开展，安平信用社各项业务加速发展，起到了一定的阶段性效果。截止2008年4月5日，安平信用社各项存款余额达3048万元，较年初净增468万元，同比多增308万元，增幅达193%；各项贷款余额2379万元，净投放58万元，同比多投放98万元，增幅245%；不良贷款在年初基础上下降21万元，同比多下降81万元。通过调查试点，一是对场镇居民和个体经济户分户建立了经济档案，评定了信用等级，确定最高授信额度；二是对111户个体经济户核定了贷款余额，金额达333万元，户平3万元；三是边调查试点，边宣传，促使场镇居民、个体户到信用社开立存款帐户77户，存款余额达81万元。

    1、职工的服务理念从思想认识上发生了根本转变。通过调查大家都一致认为，一方面场镇经济这块市场存在很大的发展空间，需要我们充分发挥主观能动性去挖掘，另一方面也充分暴露出我们以前工作中存在的不深入，走过场，图应付等诸多方面的问题。

    2、通过在场镇醒目位置制作广告，在交通要道口悬挂宣传标语和宣传横幅，大大提升了农村信用社的行业形象。

    3、信贷档案管理进一步加强。专门设定了档案室，购置了档案柜，落实了专人进行负责管理，将信贷档案根据贷款方式、支农产品、农贷区域等标准进行分类，专门保管。既保证了信贷档案的规范管理，又为加强信贷管理提供了基础保证。

    4、设客户经理办公室，制作客户经理工作职责，加大客户经理工作力度和绩效考核力度，实施“走出去”战略，对客户经理的地位和作用给予了充分肯定，允许客户经理工资超越领导，极大调动了客户经理的工作积极性。

    五、几点思考

    为了达到既有效占领场镇市场制高点，充分发挥农村信用社支农主力军作用，又提高核心竞争力，促进自身业务发展的目的，为此，我们应重点做好以下几方面工作。

    （一）充分利用比较优势，结合实际倾力打造农村信用社两个核心竞争力

    1、充分利用农村信用社点多面广和与农户的血肉联系，巩固农村市场。农村信用社生于“三农”，长于“三农”，优势在“三农”，立足“三农”是农村信用社得以生存与发展的内在需求。农村信用社服务“三农”具备两个优势。一是本土优势。农村信用社属于地方金融机构，具有点多面广战线长等特点。二是政策优势。2004年以来，中央连续5年出台了5个一号文件，提出了系列惠农政策，如农村税费改革、农民种粮补贴、家电补贴等，另外，各级地方政府加大投入，支持农村产业结构高速调整，这些政策的实施，给农村信用社改革和改善经营状况创造了条件。

    2、充分利用农村信用社自主、灵活的信贷服务方式，积极拓展信贷业务。一是要调整组织架构，建立以客户为中心的营销体系，要根据统一法人改革后的新情况和市场变化的新特点，调整各社组织架构，建立以客户为中心的服务体系；二是建立客户经理收入“靠业绩”的激励分配机制，将其收入与任务分配挂钩；三是根据客户信用等级，建立灵活、合理、科学的贷款利率定价机制，既让不同的资金使用者能够接受，又要有利于农村信用社的发展；四是建立科学的人力资源配置机制，合理有效利用人力资源。

    （二）大力组织资金，努力提高农村信用社在资金市场的占有份额

    1、解放思想，更新理念。要从经营理念上摒弃坐柜经商、等客上门的服务观念，要学习温州商人“走千家万户”的精神，走出柜台，走向市场，深挖市场黄金客户，稳固老储源，挖掘新客户，留住市场黄金客户。

    2、加强学习，更新知识结构。一是要通过内部网站，报刊书籍认真学习农村信用社各级领导讲话材料和各种规章制度，掌握农村信用社的企业文化精髓和经营理念，以具有行业特色的企业文化武装自己的头脑，树立创新意识，服务意识，竞争意识，危机意识，提高市场敏感度。二是要不断加强业务知识学习，提高业务技能和业务水平，为客户提供方便、快捷、准确的金融服务，减少客户等待时间。三是加强信贷业务知识学习，熟悉掌握贷款品种，掌握操作流程，既便于操作又能在营销过程中为客户提供准确的宣传信息。

    3、充分发挥农村信息员的桥梁纽带作用，加大宣传力度。一是要充分利用农村信息员“人熟、地熟、情况熟”的优势，向广大农户开展宣传，协助信用社开展各项业务，通过构建“信息联络员—客户经理—信用社”的营销网络，充分发挥一个信息联络员就是一台宣传车，一个客户经理就是一个服务窗口的作用；二是要以开办蜀信卡业务为契机，大力宣传农村信用社的存贷款业务品种，让客户真正了解农村信用社，走进信用社。

    4、继续加大以贷引存，以存促贷的工作力度，大力组织低成本资金。一是要将拓展场镇信贷业务与存款业务齐头并进发展，不要片面地认为外勤就仅仅是收贷收息，信用社员工要多走访客户，以“交朋友”的方式沟通交流，以获得更多客户资料和客户信息；二是要加大客户经理的工作力度，实行客户经理“街道承包制”，划分责任区域，逐户建立完整的经济档案资料，根据新情况进行授信评级，扩大授信额。逐户开立存款基本帐户，随时掌握责任区内客户资金动向和经营情况；三是要抢占农村场镇市场，做大场镇客户群。根据调查，农村信用社的市场占有份额还不足20％，还存在有很大的市场空间、市场潜力需要去挖掘。

    （三）大力支持社会主义新农村建设，切实把握今年信贷支农的切入点

    1、积极主动，提前介入，努力寻找支农工作新的支撑点。地方党委政府的科学规划、正确引导对农村经济的健康发展起到决定性作用。作为支农主力军的农村信用社既要了解政府最需要什么，又要了解百姓最需要什么，自己能做到什么，既要积极主动提供金融服务，又要为客户出谋划策，在政策允许和风险可控的前提下解决资金需求问题。一是积极支持农村场镇的旧房改造工程，农村信用社要以此为契机，对信用度高、有经济来源，但无法提供担保抵押手续的资金需求户大力推行农户联保贷款，通过相互担保的方式提供资金支持；二是大力支持农村商品房购建工程，对金额较大的抵押贷款建议实行“整贷零还”，约定按月归还一定数额的贷款本金和利息，既提高了农村信用社的资金周转率，降低了风险，又减少了客户资金成本；三是大力支持农村基础设施建设工程。加大对安全饮水、村道建修、农村沼气、农村水电等农村基础设施的支持力度，支持农产品专业批发市场、交易市场、综合农贸市场等农村市场化服务体系建设。

    2、大力拓展场镇信贷业务市场，拓宽发展空间，提高信用社综合竞争力。一是农村信用社的客户经理要加强市场调研，采取“送科技，送信息，送项目”上门的服务方式，有选择，有重点地支持科技含量高，产品有市场，发展有前景，诚实守信的民营企业转变经营理念，做大做强企业生产规模。二是要创新服务方式和业务品种，壮大核心客户群。要做好场镇经营户小额信用贷款的重新核定工作，建立基础经济档案，根据经营情况和资金实力进行授信评级，灵活掌握授信额，积极推广农户小额信用贷款、农户联保贷款、整贷零还贷款、循环贷款、助学贷款，购房抵押贷款等贷款品种，以满足客户的不同资金需求。