两年来，农行湖北象山支行针对荆门市经济发展特点，从实际出发，积极调整信贷结构，坚持个人信贷业务优先发展战略，把握市场规则，外拓市场，内强管理，努力推进存款、贷款、中间业务一体化发展，探索出一条全面提速、综合增效的新路子。截止2007年6月末，个人贷款余额6405万元（不含个人住房按揭贷款），比2005年末净增3792万元，增长幅度59%。其中个人生产经营贷款余额达到3088万元，比2005年末净增2740万元，增长幅度89%。汽车消费贷款余额达到3317万元，比2005年末净增1576万元，增长幅度48%。不良率为零。一年半累计收息408万元，仅个贷业务一项全行人均创利5.75万元。纵观我行个人贷款业务主要有三大亮点得以彰显：一是个贷业务发展速度较快；二是优质客户占比较高，达到90%以上；三是生产经营贷款无一笔逾期。

　　立足市场，确立个贷业务发展之路

　　公司业务一直是各商业银行的盈利业务主流，因此各大型企业也是各家银行的青睐对象，然而市场风云变幻，市场经济发展趋势日渐明显，私营经济发展越来越快，集约化经营越来越完善，发展个人信贷业务有利于优化银行资产负债，同时也具有客户广泛、风险分散、利润稳定等特点，能够有效降低全行整体经营风险，提高盈利水平。因此我行确立了“扩大个人银行业务的规模，实现公司业务与个人银行业务两大主线业务协调发展”之路，建立了真正“以客户为中心，市场为牵引”的信贷机制。为了让个人信贷业务扎根到一线，该行在房产分理处设立了个贷业务中心，制定了详细的个贷业务发展规划，从行领导到一线员工，深入了解个贷业务的业务种类、准入条件、营销目标，从剖析同业竞争现状入手，增强发展个贷业务的重要性，让网点由单一的负债经营向个人贷款业务、中间业务、负责业务一体化经营转变。

　　个贷业务专业化经营是象山支行的发展取向。即有专门场所、专门机构、专职人员的集约型发展。该行配备个人生产经营贷款专职客户经理1名，汽车按揭贷款专职客户经理2名。客户经理实行发展与风险管理的双重考核，优胜劣汰，实行全员培训上岗，所有客户经理全部经过了省、市业务专业知识培训，能够胜任业务发展与管理的要求。专业化经营实施之后，个贷业务走出了循序发展、常贷常收的经营格局，规模、效益已经与公司业务并驾齐驱，成为全行的支柱业务之一。
放大营销理念，创造个贷业务品牌优势

　　现代人的生活观点大多提倡超前消费，最基本需求满足是住房，其次是高层次生活追求---汽车，象山支行在个人贷款营销上侧重未来预算，一是对汽车经销商以及有实力的私营业主加大营销力度，二是加快个贷业务品牌塑造，积极抢占市场份额，实现良好的客户群体，为全行个贷业务形成规模化经营打下坚实基础。

　　品牌塑造，锻造特色品牌。首先是真正体现“以客户为中心”的经营理念。很多个体经营业主能够拥有前景良好的项目，但苦于资金周转的障碍而不得不放弃机会，象山支行行在业务宣传上把握与客户共同发展的良好愿景，积极与诚实守信、资产质量好、有市场前景的个体业务缔结良缘；二是个人业务的特色经营不仅停留在产品上，而且体现在贷前、贷中、贷后的服务上。只有在信贷服务上贴近市场、贴近客户，才能赢得市场。他们认真分析同业，把实现贷前、贷中、贷后三优服务作为自身占领市场的秘诀。该行早期发展的汽车经销商是荆门市最优质的一位客户，但随着汽车市场的不断扩大，仅有一家经销商远远满足不了客户需求，再发展一家汽销商迫在眉睫。关键时候我行得知一汽车经营公司有意寻找一家合作银行，然而另有一家商业银行已先入为主。该行经过详细调查研究，认为这家汽车经营商有实际经验、有资金实力，是不可多得的客户，但因该公司刚刚起步，部分证件尚未办齐，另一家银行已退却。得知这一宝贵信息后，我行立即组织客户经理在最短的时间内帮助该公司办妥了相关证件，用最优良的服务获得客户信任。半年来该公司在我行汽车按揭贷款已达到800多万元。

　　选准目标市场，储备客户资源，实现目标营销。商业银行是以盈利为目的经营者，市场环境则是银行经营的晴雨表，选准目标市场则是银行创造良好市场的根本措施。面对荆门市房地产行业的火热，象山支行把市场定在建筑材料、原材料供应、石膏、矿渣、旺季货物销售等目标上，加强诚信度高、有实力、经营范围符合市场行情的客户联系，善于经营的优质客户必然善于运用资金，因此储备目标市场的客户资源成为该行客户经理的又一营销任务，一旦获得该项客户的资金需求，立即积极争取政策，用最快的速度达到最满意的目标。刘XX是房产分理处主任肖忠梅一年前通过朋友介绍认识的一个客户，她得知该客户拥有中心地段门面房10多个，净值1000多万元，主要从事矿产品贸易，为某水泥厂提供高炉矿渣等货物，年销售量可达1200多万元，本人无任何不良爱好，经营和管理都称得上一流。敏锐的肖主任通过以上信息锁定该客户为象山支行目标优良客户，有事没事都经常与其联系，今年四月份，该客户向象山支行提出生产经营贷款150万元，因为对该客户本人诚信度的熟悉、对其经营项目的了解，该行客户经理从上报到批准仅用了半个月时间，让客户既惊喜又佩服，对客户经理的办事能力广为传颂。

　　关系营销，寻找客户资源。银行要想在激烈的竞争中站稳脚跟，仅仅是微笑、礼仪方面的服务远远不够，要从更深层次去思考，要积极贴近客户、了解客户甚至取悦客户才能最终锁定客户。银行产品在大多数人眼里通常是没有差异的，客户选择某一个银行或某一个网点的原因主要与其便利因素及个人喜好有关。面对这样一个局面，通过关系寻找有价值的客户资源显得尤为重要，象山支行从行长到个贷中心客户经理上下齐心，调动亲戚、朋友等各方面关系直接与客户接触。关系网的建立其实也是信息网的建立，对于经营形势良好的个体业主、个人有稳定收入来源、高收入的家庭等客户的贷款需求信息的了解，必然会扩大个贷业务的经营范围，今年上半年该行通过关系营销获得的优质客户达15户，营销生产经营贷款700多万元，营销汽车按揭贷款500多万元。为了营销优良客户，行长陈启学带头走出去寻找客户资源。当他得知有一朋友在麻城搞石膏开采加工，有很强的实力，目前市场石膏行业又很走俏，他亲自带领客户经理二次到实地进行调查，从规模到经营再到资金需求都进行了细致的了解，最后认定该项客户符合我行的贷款条件，用最快的速度为该客户办理了50万元的贷款。这类客户在在贷款还清之后，仍然心系农行，成为象山支行忠诚的客户。

　　发挥人力资源优势，建立一流客户经理队伍

　　优秀的人力资源配置让企业发展如虎添翼，象山支行为了促进个贷业务的健康迅速发展，采取多种措施提高客户经理的素质和能力。一是建立起科学的客户经理考核机制，实行公开、公正、公平的人才竞争和发展机制，完善考核办法。年初对客户经理实行竞争上岗，严格标准，宁缺勿滥，在全行选拔思想上进、业务素质好、攻关能力强的员工充实客户经理队伍。二是明确客户经理职责定位，规范客户经理的行为规范，加强客户经理的系统培训，提高客户经理综合素质。对客户经理的工作职责细化到管理户数、营销计划、管理水平，不能达标的采取现场培训、派出培训等多种方式提高工作能力。三是提高客户经理待遇，对于工作完成较好的客户经理工资系数提高0.1个百分点，电话费据实列支等等。这种绩效挂钩的方法大大提高了客户经理的主动性和创造性，服务水平、服务质量也得到大幅度提高，工作上急客户之所急，办客户之所需，真正做到了一切以客户为中心，让客户满意甚至感动的服务。

　　创新个贷管理模式，规范个贷业务操作

　　个人贷款业务客户层次复杂，面广、额度小，管理上与公司业务相比难度较大。象山支行在管理模式上不断改进，目标客户确立了坚决拒绝任何关系客户，坚持选择优良客户，对客户经理加强尽职教育，严格执行规范的信贷操作程序，迄今没有一笔不良贷款，逾期率始终控制在千分之一以内。

　　紧盯高端客户群体，严格贷前调查。贷前调查是信贷质量好坏的关键，是整个信贷过程的重要环节。象山支行高度重视这一环节，对私营经济活跃、市场需求旺盛、信用基础良好的个体企业给予积极支持，对借款人准入条件严格按信贷制度执行。在个贷业务的前期调查中，主张现场调查、企业主谈话调查，为了某项石膏矿主的贷款，行长及客户经理多次下乡实地调查，力保贷款的真实合规。为了最大限度防范风险，该行在个人贷款上坚持“四不贷”，即：有不良信用记录的不贷、还款无保障的不贷、提供信息失真的不贷、不符合信贷制度规定的不贷，重点把握住对借款人的收入来源、按期还款的能力、是否能提供价值稳定的商铺抵押等重要事项的调查，做到实地调查、实地谈话、实地笔录、实地确认、双人双责，保证了客户的质量。

　　实行个贷业务集并化操作管理，加强贷后追踪。象山支行在符合制度、防范风险的前提下，不断创新信贷管理模式，由原来分散管理向集并化操作管理转变，在房产分理处成立个贷中心，实现了会计业务与信贷业务的有机结合。个人贷款虽然还款的资金压力不大，但由于不确定因素多，加上笔数众多、贷户分散，贷后管理的难度相当大。成立个贷中心后，建立了完善的贷款明细、收款收息台账，客户经理可以随时调出客户还款信息，及时了解客户借款、还款动态，得知客户资金走向，为该行信贷资产的安全性提供了保障。
  
　　加强内部制约和监督检查，强化逾期催收力度。个贷业务面积大，客户散，在贷款催收上稍微松懈便会出现逾期现象。象山支行在调查、审查、催收环节积极落实贷款“包放、包管、包收、包赔”责任，把贷后管理的各项规定贯彻到位，并落实到客户经理。每月督促客户经理逐一核对，逾一期的客户电话提醒，逾二期的上门催收，催收未果且逾三期的客户则依法催收，不放任自流、不姑息迁就，此举取得了良好效果。今年该行共起诉8户逾期汽车按揭客户，迫使客户还款20多万元。某银行部门领导虽有能力还款，但出现道德风险，该行通过司法起诉强行扣车后，该客户不但还清了逾期贷款，且再也没有出现逾期现象。