网上银行已成为银行业未来克敌制胜的必备武器，刚刚过去的一年，福建南安农行福兴分理处认真贯彻市支行“一所一策”行动纲领，认真研究当地经济金融发展形势，制定以“发展小企业和个人业务为主，带动业务全面发展；以发展电子银行业务为手段，减轻柜面压力，提升服务水平”的发展战略，强化网上银行的营销措施，做好售后服务，网银业务得到快速发展，至2008年1月底，新增个人网银开户315户，新增企业网银12户，盘活个人网银50户，盘活企业网银5户，个人网银有效盘活率达77%，企业网银有效盘活率达100%。该分理处网银营销的成效显著原因何在？

    一、统一思想，完善激励机制，带动员工营销主动性。

    一年来,该分理处高度重视网上银行业务的推广工作，年初，根据市支行确定的营销目标，多次召开专题的网银业务推广培训会议,结合分析该分理处柜面存在“客户排长队,低端客户挤走高端客户”的现象,向全体员工表明发展网银业务是分流柜面压力、争揽和留住优质客户、降低经营成本、提升文优服务水平的重要手段，网银业务发展水平快慢体现商业银行服务水平高低，使全体员工在思想上认识到网银业务营销的重要性，淡化了员工任务观念，增强了员工营销的主动性。同时，该分理处还制定了详尽的网上银行营销方案：利用业余时间由兼职电子银行客户经理为员工进行网银电脑知识培训，使每位员工都能熟练掌握网银业务知识，为更好开展业务打好基础；建立网银业务营销台帐，把任务分解到个人，按旬进行业务汇总，按月实施考评，实行奖励措施，将网银任务完成情况同员工绩效工资挂钩，通过强化内部激励机制充分调动员工营销积极性；按月召开网银营销工作例会，让员工进行成功营销经验交流，对营销中碰到问题及时反馈解决，有效提高员工的营销水平。

    二、明确市场定位，分层营销，全员营销，构建有效营销体系。

    年初，该分理处认真研究水头镇的经济形势以及自身业务特点，明确了网银业务以个人商贸客户和小企业客户为主要营销对象的市场定位，并依此定位做出部署：确立分层营销、全员营销的指导思想，构建立体式的营销体系；在营业厅二楼设立网银体验区；同时，对分理处全体员工进行了具体细致的分工：柜面人员负责甄别寻找目标客户；电子银行产品经理负责面对面营销找到的目标客户，并将客户带至二楼体验区进行现场操作体验，使客户在“看得见、摸得着”的实际操作中更详细生动地了解掌握了网银的功能和操作方法，既拉近了产品与客户的距离，又不会影响柜面业务办理速度；主任和客户经理组成外勤营销小组负责个贷客户、重点客户和企业客户的营销和维护，对电脑知识较差的客户，负责上门安装指导，实行一对一营销；客户经理、电子银行经理和熟悉电脑知识的员工则组成业余营销小组，负责在业余时间维护和营销网银业务。

    三、加大宣传攻势，普及网银知识，营造有利营销氛围。

    为打消客户对网银安全性的疑虑，让更多客户了解网上银行不受时间空间限制实实在在的便利，以及农行网银申购基金坐享费率折扣等超值体验，该分理处积极采取宣传攻势，加大营销宣传力度，开展了形式多样的网上银行宣传推介活动，普及网银安全知识；借助媒体、上级行举办的推介会以及咨询活动让客户感受到网上银行、K宝的强大功能，通过现场演示的使客户看到农行网上银行的操作简单、安全保障，全面提高客户对农行网银业务的认知，打消客户安全顾虑，促进农行网银营销。

    四、加强售后服务，以客户需求为中心,确保有效持续营销。

    一种产品能否持续营销，售后服务是关健。该分理处通过办理网银盘活业务，充分认识到售后服务对网银业务有效持续发展的重要性，在认真吸取了2006年拓展多户网银“死户”的教训后，要求全体员工在营销网银时向客户发放联系卡，设立营销台账，做到谁营销谁负责；对客户定期拜访，及时了解客户需求，对客户的疑问及时解答，对不熟悉电脑打字的客户派员及时帮助他们安装手写板，对不懂电脑知识的客户则利用业余时间派员上门培训，助其掌握网银的安全操作，教会客户保护好自已的证书，确保客户能安全、方便使用农行的网上银行。付出总有回报，该分理处优良的售后服务使许多客户自觉成为了农行网银业余营销员，真正做到网银业务的有效持续营销。