本网讯    近年来，工行河北承德分行把拓展信用卡市场作为推动经营模式转型和提高个人金融业务竞争力的主要突破口，业务取得快速进展。截止2007年12月末，该行新增有效信用卡17005张，相当于十几年来发卡量之和，客户总量达到34000张，当年增幅为100%，市场占比42%，居同业首位。客户总量的大幅增长和用卡环境的不断改善，也推动了持卡人用卡观念的转变和消费额的增长，全年实现信用卡刷卡消费金额1.57亿元，同比增长了175%，并由此带动信用卡中间业务收入同比增长了109%。

    转变观念   找准定位

    过去，承德工行在十几年的信用卡业务发展过程中，由于营销力量投入不足，客户数量增长较慢，与其拥有的庞大优质客户群体以及全市十几万免担保客户资源形成强烈反差。为此，该行从打破原有思维定式入手，一方面，对分行银行卡业务中心的工作职能重新定位，即变管理为主为管理与营销并重，通过有选择地发展优质客户来减轻售后追透压力。为加快工作职能的转变，该行及时调整充实了银行卡业务部人员，增强了拓展信用卡业务市场的领导力量。银行卡中心也主动对自身实行扁平化改革，把二线员工全部推向一线，扩充营销队伍。另一方面，对信用卡目标客户市场重新定位，即在对区域市场进行全面调查细分的基础上，把政府机关、文教卫生、财政、税务、交通电力等优势行业和优秀企业职工以及个人房贷客户和使用工行新业务、新产品的中、高端免担保客户群体作为重点发展对象，并划分到各支行实行“地毯式”营销，力争最大限度抢占客户市场。

    健全机制    强化激励

   一是实行“双轨”考核机制。一方面，考核有效发卡量，鼓励各行踊跃拓展市场；另一方面，考核纯增量，预防和减少各行大幅“掉卡”，避免出现只抓存量市场或只抓增量市场的顾此失彼现象。二是完善绩效引导机制。进一步完善绩效考核办法，按照“谁营销，谁受益”的原则，调增信用卡发卡量在绩效考核中的权重，实行与支行经营性费用、与行长经营绩效、与员工个人收入三方挂钩，按季考核通报，提高了各行、各部门对营销工作的重视程度。三是建立利益驱动机制。自11月份起，在费用紧张的情况下，挤出资金在全行开展了“牡丹信用卡市场拓展百日营销竞赛活动”，仅两个月时间即新发卡6947张，提前40天超额完成了竞赛任务。四是落实现场督办机制。细化主管部门职责，层层落实责任人和任务，对发卡落后的支行，分行银行卡业务部派专人现场督导，确保了信用卡业务有人抓、有人管、有人办。

    多措并举    加大营销

    借力营销。借助新闻媒体的较强影响力，不断在客户“看、听、想”方面加强对信用卡品牌产品的宣传推广。“看”：即通过当地电视台、日报、晚报等新闻媒体相继作了20多期信用卡宣传广告，在视觉上增强产品对客户的吸引力；“听”：即通过承德广播电台反复宣传信用卡相关知识，在听觉上增强产品对客户的吸引力；“想”：即通过开展牡丹信用卡消费积分奖励活动，在心理上增强产品对客户的吸引力。

    全员营销。实施“全员办卡”战略，对分行本部员工、各支行二线员工都下达了营销任务，更好地调动了全员推广、介绍、宣传、营销信用卡的积极性，全年非一线员工营销信用卡1600多张。

    联合营销。以营销相关产品为契机，分行银行卡中心会同各部门、各支行对目标客户进行联动公关，成功发展了承钢二级分厂、平泉酒厂、丰宁北辰实业公司等优秀集体客户，发卡1500多张。以快乐“猪”福卡额度可调和卡面时尚为卖点，对承德旅游职业学院、承德职业技术学院等重点院校进行了联合营销，全年办理快乐“猪”福卡5364张。

    交叉营销。在日常策划营销电话银行、网上银行、企业年金、个人住房贷款等业务时，将信用卡产品与其捆绑营销，对客户强力推介和渗透。据此，在成功营销市地税系统B2B网上银行代扣税款业务的同时，为中、小纳税企业办理信用卡600多张。在营销住房贷款业务的同时，向个人房贷客户营销信用卡510张。

    优质服务    确保质量

    服务的好坏直接关系到信用卡的发展质量。为此，该行积极围绕服务做文章，通过实施“三项工程”，不断巩固信用卡发展质量，彻底解决了“重前台营销，轻后台维护”的银行与客户之间正常关系缺失的问题。一是实施提速工程。充分利用新的审核作业系统，调整卡资料录入人员岗位配置，在建档、打卡、发卡、领卡、启用等诸多环节上合理安排，避免作业流程返工等无效劳动，保证工作进度，明确受理时限，进一步提高了工作效率。二是实施唤醒工程。针对每年几千张到期卡和一些新卡没有及时启用的情况，充分发挥银行卡中心、支行、95588电话银行各方作用，通过电话外拨、发送短信、邮寄信函等形式向持卡人进行换卡、启用温馨提醒，最大限度减少了客户掉卡现象。三是实施畅通工程。加强对全行员工、公务用卡单位和特约商户等信用卡业务知识的培训，想方设法提高各方熟练处理业务的能力，全年累计对牡丹卡特约商户收银员进行培训和再培训300多人次。着力做好对客户的跟踪回访，现场解决客户疑难问题。加强机具维护，对外公布维护人员电话，实现24小时无障碍服务。不断优化用卡环境，全年为新发展的牡丹卡特约单位安装消费POS 46台，财务终端12台，在各县、区主要街道新安装自动柜员机10台，进一步催生了客户办工行卡、持工行卡、用工行卡的热情和欲望，从而最终促进了该项业务的健康快速发展。