在今年农行吉林省分行年度工作会议上，党委书记、行长李志成同志在工作报告中提出了一个新的名词---“蓝海战略”。这一战略转折给我们提出了全新的课题，它包含农行业务经营的方方面面，从资产到负债，从拓展中间业务到向客户提供优质服务等各个领域。

    提到“蓝海战略”，这里首先要了解两个名词：即“红海”和“蓝海”。“红海”---泛指企业面对面的厮杀，挖肉、割喉式的恶性竞争，血腥程度犹如血把海水染红，暗指企业或银行业之间直面的、传统的、低效领域的业务竞争；相对伴生的 “蓝海”，即避免面对面的冲突，寻求新的领域、寻求差异化、新的服务功能，暗指企业或银行业寻求新的业务领域，在全新的市场中开拓新的效益增长点。

    企业或银行为了寻求持久的、获利性的增长，往往与对手针锋相对的竞争。他们为竞争优势而战，为市场份额而战，为实现差异化而战。然而，在目前过渡拥挤的产业市场中，硬碰硬的竞争只能令企业陷入血腥的“红海”，即竞争激烈的已知市场空间，并与对手争抢日益缩减的利润额。

    作为战略管理领域的范式转变，“蓝海战略”要求企业或银行审视决策所依据的假设和标准，重新确定战略决策方向，强化执行环节，把执行作为战略的重要组成部分。尽管有些蓝海是在现有的红海领域之外创造出来的，但绝大多数蓝海是通过扩展已经存在的产业边界形成的，一旦“星巴克”（国外一家连锁店，生意非常红火）出现后，就会改变产业的全景，所有的商家都无法与之匹敌，整个产业的景况就会发生改变，优势就能呈现。各家金融行业包括农行亦如此。

    现在对农行来说，亟待解决的问题就是如何开拓县域蓝海市场，然而，服务“三农”的低产出与商业银行追求利润的本性存在难以调和的矛盾。但，怎么来解决商业化经营与服务“三农”的矛盾，寻找服务“三农”的商业银行经营新模式，是摆在我们大家面前不可回避的问题。不妨把视野放宽些，从各行各业的实践中寻找灵感，尤其是应该寻找一个与大型国有商业银行经营发展和谐的服务“三农”的模式是当务之急。

    两千年前老子所说的“进道若退”，从现实来看也体现了“蓝海战略”。“退”是为了更好的“进”，“退”是“进”的一种手段。企业实施“退出”战略，从表面上看是“若退”，而在本质上则是“进道”。如果是消极退出而不是积极前进，退出战略则失去了他的魅力和意义。

    当年为了解决中国革命的出路问题，以毛泽东为代表的共产党人结合中国国情，从“二万五千里”长征，到抗日战争中发明的“游击战”，在解放战争中选择了走“农村包围城市”的战略，其中，“三大战役”震惊世界，在那个特殊年代实施的就是现在时髦的典型的“蓝海战略”。

    日前，白城市分行行长邓力推荐市行机关的同志读一本名为《金融道》的书，书中介绍：一群从未干过银行的“门外汉”，一家不到十年历史的小字辈银行，在金融业中无疑属于“弱势群体”，但是“弱势”的他们----广东发展银行杭州分行却在十年的历史中创造了一个又一个奇迹：总资产利润率全省排名第一；创造了中国历史上几乎闻所未闻的极低的不良贷款率；在案件频发的国内银行业，他们的道德风险损失却是零；十年前以“门外汉”居多的团队，如今却赢得了最广泛的认可。业内感叹：工行的网点，招商的科技，广发的人。……。被人们称为中国金融版的“非常6+1”。读罢此书，掩卷思考，虽说“金融之道，常常在金融之外”，但，我认为：这家“弱势银行”的崛起，正是因为他们是真正“蓝海战略”经营理念的践行者、亲历者。

    蓝海战略贯穿农行经营的各领域，总行倡导的在服务三农中寻求双赢，就是践行蓝海战略；省行在吉林、四平两个二级分行的三农试点，特别是白城市行去年在洮北支行三农“个贷”所取得的成功经验，就是探索蓝海战略的成功典范；白城市分行城区支行、广源分理处在存款工作中抓大户，通过稳住老客户、拓展新客户、“擦亮牌子”引客户等系统营销手段，使存款特别是对公存款均有大幅度增长，这正是蓝海战略的践行者；洮南支行积极营销国际业务，使该项业务成为全市各家银行的亮点，也使自身成了蓝海战略的受益者。

    探索业务经营中的蓝海，在发挥自身优势的同时，转变观念是前提。邓力行长在年度工作会议上有一段精彩的论述：美国社区银行能得到健康发展的重要原因是，他们迫于市场竞争的压力，真正引入了以市场为导向，以客户价值为中心的经营理念。他们认为银行存在的目的是创造客户价值，追求和创造客户的满意。甚至认为银行经营的直接目的不应该是追求利润，而是追求客户的满意，增加客户价值。银行利润是制造客户满意，增加客户价值后的自然回报。要把关系资产同表内资产、表外资产放在同等重要的位置来对待，关系资产特别是客户关系越多，我们的可持续发展的能力就越强。这就是新时期业务经营中典型的蓝海战略经营理念。

    假如把白城城区支行打造成专业理财银行，在市内定能增强农行的竞争力和影响力；假如尽快把储蓄所升格为分理处，既能调动人气，又能提升农行品牌形象；假如把洮南等县市收购一条街变成农行贷款黄金客户，用门市楼房作抵押，定会实现双赢;假如信贷规模宽松些，我们的经营就有了更多的自主权和活力；假如在每个农贷投放集中的乡镇设立基层处所，我们的三农服务就会更具影响力和竞争力；假如在每个营业网点设一名农行形象大使，其形象、素质具佳，我们农行的形象及品牌形象定能得到大幅度提升；假如，……，还有许多假如，在今后的经营中需要我们去探讨。笔者这里只是“抛砖引玉”，因为蓝海战略的内涵与外延太广泛了。

    只有理解了“蓝海战略”的深刻内涵，才能够在各项业务工作实践中运用蓝海，拓展蓝海，才能使农业银行真正摆脱经营困境，实现总省行提出的“3510”奋斗目标，才能使白城市行提出的“三年规划”变成现实。只要我们能够因地制宜，发挥自身优势，上下同心，就能够扬帆蓝海，搏击自由，达到理想的彼岸。