一部水浒传天下，谁人不识古沧州。在河北沧州这座古老的小城，2003年以来发生了一个令人震惊的故事。一个发展速度慢、经营规模小、不良贷款多、亏损严重且面临破产的银行，经过四年多的艰苦打拼，竟奇迹般生还并成功崛起。甩掉了全国城市商业银行排名倒数第五、华北地区排名倒数第一的落后帽子，一跃跨入全国三类行之列，这就是沧州市商业银行。截止2007年6月底，该行存款余额达58.48亿元，比年初增加7.56亿元，增长14.6%；贷款余额达到38.72亿元，比年初增加7.55亿元，增长23.9%；上半年累计投放贷款23.92亿元，比上年同期增加6.58亿元，增长38%；实现经营利润7452万元，比上年同期增加2263万元；不良贷款占比4.41%，成为沧州最具活力的银行。时值盛夏，我们走进了沧州市商业银行，试图探寻其崛起的奥妙。

    运筹帷幄  塑造品牌银行

    成立于1998年9月19日的沧州市商业银行，在政策边缘、激烈竞争的夹缝中苦苦挣扎了四年后，最终还是难避破产风险。至2002年底，由于发展速度慢，经营规模小，不良贷款占比高达39%，呈现严重亏损局面。倘若破产，其涉及面之广，负面效应之大，对沧州经济来说，无异于一次高等级的地震。2003年4月1日，时任市人大副主任的王宝良，无奈于组织的召唤和感情的服从，受命于危难之际，出任沧州市商业银行党委书记，并主持全面工作，从此，翻开了沧州市商业银行快速发展的新篇章。

    一个在市民心目中的“烂摊子”、“破银行”，要树起形象，创出品牌谈何容易。行党委审时度势提出了“理事理人理思想”的基本工作思路。决定从改善经营入手，扭转存贷款增速缓慢、连年亏损的被动局面。

    首先，他们确立了“依法办行，服务立行、民主管行、科技兴行、人才强行、管理富行”的办行方针，坚持扩大经营规模，扩大资本金，扩大重点客户，扩大网点辐射，扩大社会影响的原则，实现企业增效、员工增资、财政增收的经营目标。

    其次，按照经营业绩与个人利益挂钩的原则，用利益来牵动员工的工作积极性。同时，实施跟进战略，对居民小区实行业务随时跟进。并加大了存贷款一体化营销力度，要求干部职工一手抓公存和储蓄，一手抓大额和小额贷款，不少大的商业银行不屑一顾的小额信贷业务一时成了沧州市商业银行的主流业务。该行将贷款对象重点放在民营企业上，在固守城区的同时，存贷款业务的触角直伸全区20余个县市区。

    在一次党委扩大会议上，书记王宝良曾举例子：一客户在该行存款10万元，当客户在辖内一支行支取3万元现金时，竟走了四个地方才取完。从此便首次引发了沧州市商业银行改善服务的大革命。

    他们分别召开了不同层次、不同形式的座谈会，研讨会，要求干部职工正确认识服务的本质，充分认识服务的作用，全面认识服务中存在的问题。确立了“创新服务观念、创新服务机制、创新服务产品、创新服务方式”的战略措施。一是由小服务向大服务转变，把服务的内涵延伸到银行内部，在总部与支行、支行与员工之间建立良好的服务关系，从而形成了由内向外逐层展开的大服务格局。通过实行总部为支行服务，二线为一线服务，一线为客户服务，突出服务在发展中的核心作用。二是由被动服务向主动服务转变，使服务不再作为一种硬性要求，而是转化为员工的自觉行动。三是由简单服务向全方位服务转变，从服务环境、服务语言、服务行为、服务态度、服务效率等方面进行全方位的规范，制定了完整的服务标准和操作规程。

    该行强化内部管理机制，加大外部监督工作力度，健全员工评员工、员工评干部、支行评支行、支行评总部的考评制度。同时，加大员工培训力度，定期开办政治、业务学习班，提高了全员综合素质。

    他们在做好传统业务的同时，积极推行内部职工保证贷款，扩大服务对象范围，降低了房屋抵押贷款的利率水平和条件。开办了公务员担保贷款、小商户联保贷款、下岗人员小额贷款、助学贷款等。在扩大担保物范围上，创新了住房公积金贷款，股票债券质押贷款，收费权证、购销合同、汽车合格证、储蓄型保单贷款业务。贷款用途扩大到创业、旅游、装修、结婚、工程项目、财务重整、购并等数十余种。在此基础上，实施走出去战略，进军农村市场，扩大存款规模，拓展了银行汇票、承兑业务、委托贷款，个人理财等风险小、收益高、占用资金少的中间业务，从而建立了自己的客户群体。

    2003年底，沧州市商业银行首战告捷：存款余额达到17.07亿元，比前四年增存总量还多2.94亿元；贷款余额达12.2亿元，比前四年增贷总量多2.05亿元；不良贷款绝对额下降920万元；实现经营利润1056万元，比上年增加1.5倍。辛勤的耕耘，擦亮了牌子，沧州市商业银行真正成了全市经济发展的后盾，市民的贴心银行。

    以人为本，构建和谐银行

    事业成败，关键在人。理事理人理思想是沧州市商业银行坚持以人为本战略的成功经验。

    将用人公正、分配公平、管理科学作为构建和谐银行的标准。把“人”作为经营的第一资本，把培养人、塑造人作为头等大事来抓，把尊重人、爱护人、关心人作为基本出发点。把尊重劳动、尊重知识、尊重创造作为工作导向，实施“一把手”工程，把一把手作为第一责任人，把领导满意、基层满意、客户满意作为对一把手的基本要求，把“有求发展、保安全、增效益的坚定信念；有会谋事、会干事、能成事、不出事的执政能力；有勤思考、善总结、勇创新的辩证思维；有抓班子、带队伍、聚人心的科学方法；有对上负责、执行坚决、顾全大局的服从意识；有克己奉公、勇挑重担、迎难而进的开拓精神作为一把手应具备的基本素质和能力，打造拉得出、过得硬、战得胜的领导干部队伍。几年来，沧州商行先后提拔中层干部78人，交流32人，正职被免职13人，副职被免职8人，真正做到了能者上，平者让，庸者下。

    将“各尽所能、按劳分配、能者多劳、多劳多得”的分配原则作为发展和谐劳动关系的重要依据，坚持利益向基层倾斜，向员工倾斜，向贡献大的同志倾斜，真正使广大干部员工各尽所能，各得其所，和谐相处。

    将“学习作为第一需要，发展作为第一要务，安全作为第一主题，客户作为第一资源，创新作为第一动力，提高执政能力作为第一保证”当作构建和谐银行、实现科学发展的具体措施。建立学习制度；培训班、研讨班、现场会制度；总结报告及业务技能考核制度。坚持每年举办一次学习班，每季组织一次培训班，每月召开一次研讨会，大大提高了干部职工会说、会写、会干的工作能力和水平。在沧州商行，从董事长到一般员工不仅能说会干，而且个个都是写手。董事长王宝良近百万字的《求真集》成了干部职工学习的范本;行长刘泽平,副行长李耀忠、黄美静等同志的研究论文先后被各级媒体发表;员工贾跃进的新闻及书画摄影作品更是登上了中央级媒体。正是因为沧州商行具备了丰富的物质基础，坚强的组织基础，牢固的社会基础，才使得他们构建和谐银行的步伐加快，硕果累累。先后荣获“市长特别奖”、“省级文明单位”、国家级“巾帼文明岗”等光荣称号。

    稳健经营　打拼实力银行

    以客户为中心，以市场为导向，以服务为措施，以安全为指标，以效益为目的是沧州商业银行稳健经营，打造实力银行的真实写照。

    “三小合一”增强市场竞争力。当众多银行将目标锁定大客户、大项目的时候，沧州商业银行却将“小企业、小项目、小额度”确定为信贷发展战略，并加大了对小企业、小项目的营销扶持力度，先后推出了灵活、高效、方便、安全、效益可观的小企业金融品种，开办了房地产设施配套、居民新房装修、教学设施更新、医疗器械购进等小项目贷款。对效益好、潜力大、信誉好的客户实行信用等级评估授信制度；对当前市场看好但有潜在风险的客户及项目实施了有效退出。几年来，沧州商业银行新增贷款70%以上用于支持中小企业、中小项目，累计发放中小企业贷款超过138亿元，贷款收息率达到98%。

    “固守城区，深入县市、社区，进军农村市场”是沧州市商业银行的又一举措。他们在市区重点商住、居民生活区设点布阵，在经济发达县市开设支行，扩充一线营销队伍走进社区，深入农村，宣传商行业务，推广商行产品，提供优质服务。据统计，该行39亿元贷款中，有40%分布在各县市区，支行由原来的12家扩充为23家，客户由2万个增加到29万个。

    实现全面合作，搭建银企共赢平台。沧州商业银行靠良好的人脉优势，过硬的政治优势，灵活的机制优势，超前的战略优势，丰富的资源优势，大规模开展与全区90多个县市区政府及有关职能部门的战略合作，开展了与中小企业、医院、学校、小区、服务场馆和新闻媒体的全面业务合作，使得一些行业前景好、发展潜力足的中小企业聚集商行门下，一大批居民散户成了商行的忠实客户。短短四年间，当时只有10亿存款、7亿贷款，亏损挂账6000万元，不良贷款占比高达40%的全国落后、领导忧虑、员工收入低的沧州商行，如今发展到存款59亿元、贷款38.7亿元，年可创利1.5亿元，不良贷款占比仅为4.41%的全国三类行，已真正成为企事业单位的忠诚伙伴，党政领导信任的金融组织，员工收入水平高的现代企业。

    务实求新  开创“百年老店”

    沧州市商业银行的成功崛起，应验了董事长王宝良经常对干部职工说的一句话：客户向商行聚集之时就是商行崛起之日。面对成绩，沧州商行人保持了冷静清醒的头脑，他们又朝着“年久而不老，长兴而不衰”的目标奋进，他们要把沧州商行打造成“百年老店”。

    全新的风险理念，奠定了沧州商行的发展基础。“人平安，钱安全，资金财产无风险”是沧州商业银行上下400余名员工的行为准则。沧州商行在建立健全贷款发放、审批、责任追究等项规章制度的同时，推行了“查、报、审、批、核”的贷款风险监督管理机制；健全了支行、主管部室和稽核部三级稽核体系；推行了“教、考、查、罚”的业务部门垂直管理模式；落实了《履职考核办法》，使全员真正意识到多一分谨慎，就少一分风险，多一分认真，就少一分失误。至今该行已连续45个月没有发生一起事故案件。

    长远的发展理念，成就了沧州商行久而不衰的目标。他们坚持快速、安全、高效发展并举的原则，实现规模、质量、安全、效益相统一的目标。制定了年度、三年、五年和十年发展规划，保持了月均增存亿元的均衡发展速度。一方面，下大力气提高资本充足率；另一方面抓好重大比例的协调，调整把控存款与贷款、成本与利润、收入与薪酬、积累与分红的比例关系，将存款结构向稳定性高的方向调整；并增加抵、质押贷款和风险权重低的贷款比例，减少中长期贷款，积极发放市民消费贷款，使新投放贷款实现了无不良的目标。

    超人的创新理念，为铸造“百年老店”提供了基石。一是创新人才战略。一方面，他们在培养和提高现有队伍的同时，多形式广纳优秀的金融管理人才和应届大学生。另一方面，不断淘汰现有队伍中不适应商行发展的落后员工。近年来，共辞退处理落后或有问题员工21人，从而达到了增业务不增人，减员不减效的目标。

    二是创新资源战略，把客户作为第一资源，为扩大市场占有份额创造了条件。他们把重要力量放在营销一线，减少管理人员职数，发展社会兼职营销员，并把项目储备列入重要议程，让所有员工“吃着碗里，必须想着锅里的”。让合作空间扩大，内容丰富，关系牢靠；让营销更具经常性、计划性、组织性、系统性和创造性。在沧州商行，20多名支行长便是第一营销责任人，他们不是整天坐在空调屋里、老板台旁喝茶，聊天，看报纸，而是经常活动在企业、小区和客户中间。不少客户反映，跟沧州商行的人打交道就是痛快，一笔贷款三几天搞定，有时找上门来办理业务，客户反到成了商行人的坐上宾。

    三是创新机制，为发展铺平道路。他们强化对岗位职责履行情况的考核并与其岗位津贴和相关责任人的奖惩挂钩，做到功过分明，赏罚严明；完善稽核部门专司风险控制职能，加大贷款风险、结算风险、一线操作风险的监控力度，对前台人员实行柜员自身、营业室主任、支行主管行长和总部稽核部四级稽核模式，把风险控制的关口前移，从而有效防范了各类风险的发生。

    以毛泽东思想管人，用邓小平理论谋事，靠“三个代表”创新，是沧州市委书记郭华对沧州市商业银行党委班子的评价。的确，在以王宝良为董事长的集体领导下，沧州市商业银行不负众望，正像一艘穿行在浩瀚大海上的战舰，乘风破浪，勇往直前。