在吉林西部的农行白城分行镇赉支行，有这样一位拓荒者，通过他带领大家几年来运筹、耕耘，使这个名不见经传的县支行发生了翻天覆地的变化，他就是被当地人们广为赞誉的、被农行吉林分行评为2010年度“十佳行长”的镇赉支行党委书记、行长 卢宝祥。

    2008年不良资产剥离后，镇赉支行贷款余额仅为1675万元，人均有效资产不足14万元。面对现实，如何增加有效资产成了摆在镇赉支行面前的都等大事。鉴于此，行长卢宝祥早在2008年初，就及早谋划，筛选优质法人客户，实行强力公关。功夫不负有心人，几年来的艰辛付出赢得了沉甸甸的回报。资产、负债、中间业务齐头并进，特别是资产业务实现了跨越式发展。

    卢宝祥是2007年2月担任白城分行镇赉支行党委书记、行长的，此时，正是农业银行改革进入关键时期，临危受命的他，带领支行党委一班人着重抓好上级行精神和各项工作措施的贯彻落实，以实现省行提出的打造区域领军银行为目标，抓机遇、抢市场，全面完成了市分行下达的各项经营计划。镇赉县是国家级贫困县，自然条件恶劣，经济基础比较薄弱，金融资源相对匮乏。但近两年来，卢宝祥同志不负众望，不辱使命，抓住了镇赉县加快经济发展调整产业布局的机遇，以大客户营销为途径，快速扭转了经营困境，实现了强势崛起，初步确立了县域领军银行的地位。截止到2010年末，镇赉支行各项存款余额78109万元，比年初增加19537万元，存量市场份额居三大行第2位，增量市场份额居三大行第1位。其中：个人存款余额为42260万元，比年初增加6611万元；个人存款存量和增量市场份额均居三大行第1位。各项贷款余额88287万元，比年初增加38352万元，人均有效贷款768万元。贷款存量和增量市场份额均居三大行第1位。不良资产占比0.01‰；实现拨备后利润382万元。实现全年业务经营安全无事故，内部控制综合评价结果为二类行。镇赉支行被农总行评为“第五届全国农行精神文明建设先进单位”。镇赉行的员工都说，这些数字和名次的背后凝结的是行长的辛勤和汗水。

    坚定目标 全力增加有效资产总量

    2010年，他结合镇赉县社会经济发展特点及农行股改上市的历史机遇，认真分析研究市场、客户及镇赉支行的经营管理现状，提出了“打造区域主流银行”的经营管理目标，同时制定了切实可行的工作步骤和措施。

    为了加快推进支行资产、负债、中间业务的协调发展，他和分管行长一起积极组织相关部门全力开展市场营销，积极争取上级行领导及相关部室的指导和帮助。在贷款营销方面，实施“哑铃型”的信贷投放战略，把涉农涉电行业作为投放重点，开展了对风力发电、飞鹤乳业等大客户大项目贷款营销工作。2008年不良资产剥离后，镇赉支行贷款余额仅为1675万元，人均有效资产不足14万元。未雨绸缪，早在2008年初，他就及早谋划，筛选优质法人客户，积极与县政府、县发改委等政府部门保持沟通联系，搜集招商引资大客户的相关信息，一经发现符合国家产业政策的优质大客户便实行强力公关。在得知吉林里程协合、泰和风电企业落户镇赉后，他立即与企业主动取得联系，多次上门拜访实地调研，了解了企业的相关信息。在企业提出贷款意向后，组织人员做好贷前调查，及时向上级行申报材料。在贷款营销期间，中行和建行对该项目已审批完毕，面对多家银行竞争的严峻形势，为了抓住这个优质客户，他多次上门与企业沟通做工作，在营销期间，他多次与省市行领导和相关专业部门跑北京、沈阳和通辽等地，共同营销。有一次，他和市行分管行长在长春拜会中电投蒙东分公司财务老总时，他们在宾馆大厅从下午一直等候到晚11点才得以见面。该风电公司最初的意向是建行、中行和农行平均分配信贷额度，这当然不是他想要的结果。精诚所至，金石为开。一次又一次的拜访、沟通，他们的诚意最终打动了客户，同意将全部业务都拿到我行办理。这2个风电项目也是全国农行最早介入的风电项目。特别是2009年3月份，吉林里程协和、泰和风电贷款进入实质性操作的关键时期，他和上级行领导一道不下10余次往返于企业和银行之间，办理放款相关手续。经过坚持不懈地努力和省市行领导及相关专业部门的鼎力支持，成功地向两个风电企业发放贷款3.2亿元。尽管有了合作的基础，但吉林里程协合、泰和风电的二期工程，即蒙东协和第一、第二风电公司的营销仍不顺利，中行、建行见缝插针，不遗余力地进行抢挖，他凭着一个“韧”字顶住了他行的压力，凭着一个“诚”字赢得了客户的支持，最终实现了两个风电的二期工程继续和该行合作。到2010年底，风电企业在镇赉支行贷款已达7.8亿元，三期工程5亿元项目也与该行达成了合作意向。

    在大力营销单位贷款的同时，他还把大力投放中小企业和个人贷款作为支行经营发展和信贷客户结构调整的一大战略，要求客户经理秉着“抓大不放小”的原则，营销小企业贷款业务，要求各客户经理全力加大对小企业贷款的营销力度。在惠农卡暨农户小额贷款营销方面，他带领导客户部门同志深入乡镇村屯调查研究，并起草了《镇赉农行农户小额贷款投放方案》，方案中明确客户经理要选择重点乡镇重点村屯优良农户，做好宣传，让农户全面了解惠农卡的功能和使用方法；对客户经理坚持持证上岗，支行授权，分组划片，两人一组入户实地调查打分，客户部副经理和产品经理把关，差别授信，并将贷款的发放收回情况与客户经理工资挂钩考核。在非农个贷营销方面，他抓住镇赉棚户区改造的有利时机，成功营销了翰林学府、书香蓝郡、创富书香苑和吉宁小区等四个楼盘贷款。到2010年末，非农个贷余额已达3154万元，小企业贷款320万元。

    截止到2010年末，镇赉支行贷款营销无论存量还是增量在全市农行系统排名均为第一位。

    明确理念 全力以赴促进业务全面发展

    存款是该行立行之本，也是增收增效的有效途径之一。在抓个人存款工作中，他结合镇赉县域经济发展的实际，提出主要是以“春天行动”、激情仲夏、爱在金秋为主题的竞赛活动为主，实施一季度“抢”，二季度“保”，三季度“挖”，四季度“冲”的全员营销战略。对内提升员工素质，提高服务质量，对外稳固基础客户，抓住大客户。仅去年一季末，该行各项存款较年初增加10211万元，其中个人存款较年初增加7067万元。在抓对公存款工作上，坚持增量与存量市场并举，加强对公负债业务综合营销力度，稳定存量客户，积极拓展新增优质客户，争取了一批深具潜力的优质客户。2010年末，该行对公存款总量达到35849万元，较年初增加12926万元。

    为了抓好网点转型工作，他抓住镇赉支行网点装修改造的机会，首先对4个营业网点按照总行的统一模式进行装修，使硬转型达标，之后对人员重新进行了调配，让合适的人做适合的岗位工作。

    为了严格控制信贷风险，切实解决存量不良贷款，严防新增不良贷款，他采取了一系列强化信贷管理的措施，严格权限审批、操作流程和贷后检查工作；组织相关部门重点做好防止关注类贷款劣变、加快清收次级类贷款的工作，切实加快不良贷款、潜在风险贷款和亚健康贷款的清收转化工作。2010年，镇赉支行个人贷款无不良记录，收息率达100%。

    为了使中间业务收入工作取得突破性进展，他提出要用三年的时间，使中间业务成为支行的支柱业务之一，不断提高中间业务收入占比，做强做精传统中间业务，全力拓展高技术含量、高附加值等新兴中间业务。在他带领下，全行员工积极营销代理保险、销售基金和开办理财业务，并取得了一定成效，到2010年末，实现中间业务收入198万元。