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浅析利率市场条件下基层农信社如何实现存款低成本保增长

2020年03月25日 16:56:09 来源:河间联社

    作为基层农信社,一直以来,从联社到各网点,都是为完成上级联社下达的存款任务而不计成本的吸收存款。在利率市场化放开以前,农信社的存款成本尚未对创利产生过大影响,但随着利率市场化的逐渐放开,各金融机构都在吸储上打价格战。农信社为了稳固市场份额,也在提高各档存款利率,致使现在存款结构失衡,成本过高,影响创利现象普遍存在。现就如何实现存款结构合理的同时实现低成本、保增长浅谈几点意见。

    加大财务分析指导作用,让“效益观念”落实到全员和整个过程。过去,财务部门将精力主要放在财务报表统计以及账务的管理上,忽略了对财务数据的分析,使数据的指导作用未发挥作用;而基层网点没有成本意识,只是一味的追求存款增长,造成经营成本过高。对此,加大财务分析的指导作用,以培训方式用数据让全员明白高成本存款的增长对创利、工资绩效的影响,实现员工观念的转变。

    充分调动各项元素,使创利的导向作用最大化。一是加大内部资金转移定价系统(FTP)的考核力度,差别化不同档次存款的万元含量,充分发挥绩效的杠杆作用。二是根据不同的竞争环境,在充分调研、合理匡算的基础上对城乡分开考虑、区分大额小额,差异化确定存款利率;年度内根据存款增长情况及竞争环境及时调整各档次存款利率,充分发挥利率的调节作用。三是使费用向一线低成本存款营销倾斜,确保营销旺季、攻关大户时合理的营销费用到位,发挥费用的服务作用。

    深化服务,提升自身吸引力。一是实行分层服务。在人亲地熟的基础上,依托客户管理系统(CRM)等支撑,对客户进行分层,实行差异化金融服务。对重点优质客户实行由班子成员牵头营销,对次级重点客户由专人进行一对一营销,对一般客户可以进行一对多营销。二是优化厅堂服务。打破传统的厅堂装修模式,营造温馨舒适的厅堂环境;配备专职大堂经理或由内部职工轮流担任,将其引导、疏通、业务介绍等功能最大化发挥;根据网点经营情况,适度增加自助开卡机、大额存取款机等自助机具的上线,提升客户的体验度。三是提升固化人员服务。通过“引进来、走出去”培训、线上线下内训、季度业务技能比赛等多种方式提高员工综合服务水平,再以加大检查力度、督导纠改力度、挂钩绩效考核等方式使服务维持较高水平。

    注重宣传营销,扩大认知度及认可度。一是旺季、集市、庙会等集中营销与日常“扫街式”“入户时”营销相结合,改变客户对农信社结算渠道不畅、产品单一的认知。二是通过冠名赞助、录制宣传视频、微信公众号、员工自媒体等多渠道扩大宣传广度。三是依托“村村通”,打造新型“金融便民店”,与移动展业上门服务相结合,真正实现打通服务农村“最后一公里”。四是打破部门、业务界限,真正实现“一揽子”营销,尤其为企业客户提供综合金融服务,甚至定制化专享服务。

【作者:马萱萱】
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