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做好新形势下存款营销工作的几点思考

2019年06月05日 10:07:54 来源:三河农商银行

    当前,农村金融市场竞争日益激烈,利率市场化,新金融形态迅速发展,金融科技异军突起,对农商行做好新形势下存款营销工作提出了新要求,现结合近年来农商行存款营誚工作现状,谈一下笔者的思考。

    农商行存款营销工作的现状

    营销意识不强。随着各大行营业网点下沉以及微信、支付宝等应用快速推广,农村金融市场将在近几年逐步进入分化期,未来农村金融市场,哪家金融机构营销更有效、宣传更到位、更能获得中高端客户,才更能站稳脚跟。目前,农商行在存款营销工作上思想不够解放,营销意识不强,依然沿用原有的经营模式来应对经济下行期出现的矛盾和问题。

    营销方式落后。农商行目前的营销方式还局限于传统的发放宣传页、厅堂内的微笑服务、扫街扫楼式“一对一”营销、小范围之内的亲情营销等。由于互联网金融的兴起,客户服务需求的多样化,尤其是对金融服务的选择更趋理性,虽然我们投入了大量的人力、物力和营销费用,但是效果却差强人意。

    营销渠道单一。虽然互联网新煤体营销等已经深入老百姓生活的方方面面,但是网点依然是农商行最主要的营销渠道,导致很多客户,尤其是年轻客户群体对农商行品牌认知度过低。营销渠道单一,已经成为农商行存款业务增长的软肋和痛点。

    做好新形势下存款营销工作的几点思考

    突出“三个重点”,提高营销效果。一是把对公客户作为营销重点。要把辖内财政、学校、医院和经营实力强的优质企业作为营的重点,找准着力点和突破口,最大可能地争取行政机关、事业单位在农商行开户,争取企业的资金都通过农商行账户结算。同时,加大对产业化龙头企业和节能环保、新兴产业等优质客户的营销力度努力吸收对公存款,降低存款成本。二是把重点工程作为营销重点。要密切关注各级政府主导的扶贫、煤改气、保障性住房等重大建设项目,主动对接相关部门,积极协商、沟通,在合规的前提下为客户提供最大程度的便利。平谷线、京唐城际高铁三河段即将开工建设,相关农商行针对这些补偿款数额较大的工程,要尽早尽快沟通协调,争取补偿资金在农商行开户、代发。三是把重点客户群作为营销重点。要留意日常流动客户,发现和关注大客户、黄金客户等重点客户群,特别是中小微企业主、个体工商户、种养殖大户等,过年时要主动登门拜访,了解客户情况,联络感情,千方百计营销存款和农商行产品。

    用好“三个策略”,转变营销方式。没有滞销的商品,只有落后的营销手段。农商行只有转变营销方式,才能适应新形势下存款营销工作的需要。一是批量营销策略。变往年扫街、扫楼式的“一对一”营销为“一对多”批量营销,组织员工深入行政机关和事业单位、重点企业和行业大户、社区和商户以代发工资,电子银行业务为抓手通过金融知识进校园、防范电信骗进企业、小小银行家等形式多样的营销活动,以及七天通知存款、ETC、随e盾、云闪付等优势业务宣传,推动个人客户的批量增长。二是准营销策略。坚持存量客户维护和新增客户拓展齐头并进,根据客存款、贷款等金融资产规模,以及职业、偏好、综合贡献度、服务需求,对存量客户和目标客户按照富裕晚年、工薪阶层、企业主、个体工商户等进行细分,设置不同档次和类别的礼品,区别对待,精准营销。同时,针对元旦、春节、情人节、元宵节、妇女节等节日,推出不同的主题活动,吸引转区群众的泛关注和高度参与。三是微信营销策路。更加注重线上营销,将微信作为客户开发管理、交流沟通感情维系的重要工具,将客户样体进行分类,建立不同类别的微信群,如工薪阶层群、学生家长群、个体工商户群等,指定专门人员推送些养生、育婴、教育和生活百科等客户感兴趣的文章对微信群进行维护,吸引新客户入群。利用HS易企秀、美篇等软件,将农商行的优势业务、“开门红”活动等制作成宣传页,在微信群里和朋友圈发布,提高营销效率,降低营销成本。

    搭建“三个平台”,拓宽营销渠道。只有多元化的营销渠道,才能构成农商行存款来源的条条支流。一是搭建以“代”引存平台。要将辖内未在农商行开展代发工资业务的企事业单位作为重点目标客户,积极捕捉相关信息,随时掌握动旦遇到机会,立即展开营销。针对已经开展代收代付业务的企事业单位,积极进行农商行产品和服务延伸营销,为员工开通短信通、电子银行、ETC等业务,提高代收代付客户持卡使用率和贡献度,使代收和代付款项进得来、稳得住、有增加,变成农商行的存款。二是搭建“服务引存”平台。要做好营业网点布置,努力营造祥和的节日气氛。提前制定合理、灵活的轮休制度,充分发挥大堂经理的功能,做好客户的疏导分流,及时解答客户疑问,确保客户顺利快速办理业务。加强对营业网点自助设备和离行式自助设备的监控、维修和加钞管理,保障自助服务渠道的畅通。针对节日期间零辅币和新币需求高峰特点,积极做好供应工作,有效满足客户需求。三是搭建“异业联盟”平台。要对辖内汽车、商超、餐饮、美容、家电和家居建材等客户进行筛选、走访和谈判,建立跨行业合作,通过微信群或宣传页将合作商户名单向社会公布,实现资源共享,利益共盈。如与汽车销售、汽车维修、洗车点等合作,推出购车分期、免费安装ETC、洗车刷信通卡优惠等,充分利用异业联盟跨业营销渠道快速拓展客户。有条件的农商行,可以联合辖内商户举办周末微沙龙,使客户不仅能够享受到资产带来的收益,还可以获得商家实实在在的实惠。


【作者:孟祥国 司婉昀】
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