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银行需要留住长尾客户吗?

2020年12月01日 11:00:07 来源:大众生活网

    最近在听客群开发的系列公开课,听到最多的一个词语就是“长尾客户”,这个系列包括亲子客群开发、老年客群开发、外出务工客群开发等,乍一看,这些客群好像都是不能给银行创造利润的长尾客户组成的客群,而实际上他们却是我们银行的主要客户来源。按照传统的“二八理论”,这些客户不需要我们花费那么大的精力,但随着金融科技的发展,长尾客户作为银行客户市场的一片“蓝海”,正变得越来越重要。

  大中型银行服务下沉,开始服务“长尾客户”;民营银行批准设立,服务对象也是所谓的“长尾客户”;村镇银行遍地开花,服务的依然是“长尾客户”,城商行、农商行回归本源,坚持服务“长尾客户”。金融科技的发展使得银行服务“长尾客户”的成本正在降低,关注“长尾客户”的发展带来的效益甚至超过了“头部”效益。作为农商行,更要在坚守发展本源的同时,做好“长尾客户”的开发和维护。

  一是充分利用互联网金融挖掘长尾客户。目前我行通过大力推广网上银行、手机银行、微信公众号、金农信e付等业务产品,逐步挖掘长尾客户。此外,可以通过开通微博、抖音等官方账号、举办各类活动、讲座等的方式挖掘潜在的长尾客户,试想如果我们有上亿的粉丝,营销还需要靠20%的大客户吗?

  二是通过流程再造提高服务长尾客户的服务效率。长尾客户给我们的第一印象就是服务成本高、服务收益小,但随着金融科技的发展,服务成本正在逐步降低,我们可以通过完善的客户信息及服务流程,简化客户服务的程序,为客户提供更为精准的服务,提高营销的服务精准性,通过增强批量业务的处理能力,提高银行的服务效率。以简洁、高效的服务为银行吸引新的客户资源。

  三是通过产品创新,满足长尾客户金融需求。面对大量的低端零售客户,我们应深入了解这些“长尾客户”的真实金融需求,开发、设计有针对性的产品和服务,逐步激活“长尾客户”的金融活力,满足“长尾客户”的需求。注重“0门槛”的金融产品开发,针对“长尾客户”开展针对性营销,以少聚多,充分发挥这类客户的“长尾效应”。

  留住“长尾客户”,并不代表大客户的“VIP服务”就不需要了,大客户依旧是我们重点服务的目标,维护“长尾客户”可以进一步抓住更大的底部市场资源,只有将两项结合,才能实现更好的营销结果。(方宁宁)

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