大都会整合隐现策略分歧_保险资讯

大都会整合隐现策略分歧

2008年02月21日 07:13:25 来源：21世纪经济报道

　　事隔两度春秋，大都会人寿（Metlife）在华双牌照悬念整合终于露出曙光。

　　按此前多家媒体报道，联泰大都会中方股东上海联和投资有限公司（下称“上海联和”）将斥资4亿元，购下首都机场集团持有的中美大都会50％的股权。届时，分江之治已有2年之久的大都会双雄终于破镜重圆。

　　2007年中，众海外寿险巨头借银保投连险利器，在华攻城掠地，于旷日牛市之中斩下大块疆土。这其中，一南一北两个大都会自然不甘落寞等闲，凭借震惊同业的花旗银行渠道热销接连颠覆寿险排行榜，甚至一度撼动友邦外资霸主之位。

　　然而，与众多相时而动的外资同业不同，如今回望，大都会双雄于并购前夜的接连发力，更添杂了策略异化的味道。

　　终于，一纸将考核体系由标准保费变作原始保费的颠覆新规，于春节之前现身两公司年度策略会议。重组前的格局方见轮廓初清。

　　报表玄机

　　大凡自诩来自发达区域的外资公司，多习惯在对外公示每月原始保费收入之外，自行将保费数据折算，变做标准保费形式，以期打量自身与同业间的名次起落。

　　按市面流行标准保费折算模式，原始收入的保费被分作期缴（Regular）与趸缴（Single）两部分，其中趸缴部分被除以10打折，再与原始的期缴数据相加，得到该时期标准保费。从股东角度而言，基于标准保费的考量，也更符合“利润为先”的价值标准。

　　如今，标准保费概念也已逐步被不少中资公司接受，同时参看FYP（首年保费收入）与AFYP（或SFYP，标准首年保费收入）两张表成为行业的共同习惯。

　　但这一切在分辨联泰大都会与中美大都会行业地位此消彼落时，却指向了相反的结论。

　　与监管口径披露的总保费收入座次类似，联泰大都会2007年FYP高达20.21亿元，一举跃至外资公司第7名，将收获14.80亿元的中美大都会（第10 名）远远甩在后面。

　　然而，在另一张AFYP报表上，两者的座次却被倒了过来。趸缴打折后，中美大都会2007年收获AFYP 5.57亿，名列外资第6名。这一数字甚至达到了联泰大都会（2.75亿元，外资第11位）的两倍之多。

　　趸缴转换的相迥结果，源于两个大都会不同的业务结构。

　　按监管口径的统计数字，过去两年，联泰大都会的增长十分惊人，其2006年与2007年的同比增长分别达941.42％和1009.88％，远高过北方兄弟中美大都会（分别为223.26％和334.58％）。

　　如果说2006年的增长还是主要取决于较小的基数的话，联泰大都会2007年的井喷则是银保投连险白衣教主的功劳。自是年4月自花旗银行等渠道上马投连险，联泰大都会的月保费平台迅速从之前的仅一千多万，直升至2亿以上。

　　相比之下，中美大都会的财富精选（银保投连产品）则直到7月方上柜开卖，整整晚了一个季度。事实上，由于中国股市于2007年10月反转向下，中美大都会分享的牛市投连果实要比前者少得多。

　　然而，按标准保费的计算规则，多以趸缴方式计入的银保投连险在AFYP报表中是要被“狠狠”打折的。于是2007年联泰大都会高达19.51亿元的银保渠道FYP，最终进入AFYP的只有2.05亿元，中美大都会的该渠道AFYP同样达1.57亿元。

　　银保之外，联泰大都会的“黑马”光环变得暗淡。在方兴未艾的电话行销渠道，中美大都会录得了全行业最高的2.14亿FYP，这种月缴型产品经折算后，对该公司的AFYP贡献高达近3亿元。此外，在两者均不擅长的个人寿险领域，中美大都会的FYP是8240万元，而联泰大都会只有1390万元。

　　激进、保守之争

　　抽丝剥茧，一南一北两个大都会策略已然厘清。

　　联泰大都会全力冲先，短期聚集大量保费规模，对于起步阶段的中小公司，激进做法无可非议；而中美大都会则依旧阵地稳战，保费规模虽落于人后，但始终在为股东创造着厚厚的内涵价值。

　　按接近大都会人寿的人士表示，目前该集团在华两间分支机构的特点，恰恰对应了花旗与大都会两种不同的企业文化特征。花旗集团素以国际性并购闻名，风格锐意进取，多有激进；大都会则起源美国本土相互保险公司，尽管之后也走出国门，但保守文化依旧。

　　对应两间中国公司，联泰大都会脱胎于花旗集团旗下旅行者人寿在华筹建的合资公司花旗人寿，“花旗”色彩浓重。设立之初，联泰大都会于沪上大行“大进大出”之举，启用太平洋安泰旧将葛熙诚，仅在一年筹备期中，麾下代理人数目已高达1400人。

　　反观中美大都会，大都会保守主张一如既往，尽管齐莱平时代发起的顾问行销“西点计划”，至今仍无正式成型，但行进三载，其全国四地的外勤人员总数仅在600上下，其中还包括近200名不做保单的管理人员。

　　由此显然，激进的花旗文化与保守的大都会文化，在中国内地的这两家公司竞合之时，或也会充分激荡。

　　暗流总在无声处，正当两间公司数千员工静候并购方案出水之时，一纸2008年业绩考核变革，打乱了上面各自相抵的企业文化平衡格局。

　　在各自的年度策略会上，中美大都会与联泰大都会的高层被传达了一个消息，下一年的业绩考核，将主要以FYP作为依据。

　　显然，这是个异常激进的决定。换言之，资本的并购尚未开始，大都会亚洲区的文化整合已按“花旗”风格被传达。

　　知情人士透露，大都会人寿在华策略主要由其亚太区域负责，原大都会背景的亚太区CEO早在2007年下半年便挂帅离去，中间经历Andy Oleksiw的短暂管理，目前的负责人正是出身花旗背景的女掌门Tracy。

　　对于整合后的人事任命，接受记者查询的包括大都会人寿亚太区与两间合资公司内部的多位人士，均表示“依然复杂”。除却联泰大都会方面传出，原该公司CEO贝克俊有望荣登新公司掌门之位外，另两处的消息则倾向于“空降”或通过国际猎头招募，前一方式指来自大都会人寿国际部的一位资深行政人士，将被授命亲掌整合之后的新公司。

　　按知情人士说法，未来新“班子”其他人员已悬念不大，将多以联泰大都会方面现有内阁成员为主。


【作者：王小明】

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