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郑韫瑜:行业转型下寿险企业的战略选择

2014年08月19日 15:49:03 来源:保险文化

  各位嘉宾,各位同仁,大家下午好:

  今天,能够获邀参加第七届中国保险创新大奖颁奖盛典,我感到非常荣幸。值此业内同仁共襄盛举之际,我想谈谈对于新时期下寿险企业战略选择的一些思考,借此机会与在座各位进行交流和探讨。在这里,我想我们既要回顾过去,更要立足现在、着眼未来。

  伴随着改革开放对中国经济的巨大推动作用,保险行业在过去三十年间取得了蓬勃发展,保费收入年均增长率超过30%,远高于GDP增长速度。2011年人身险保费收入近万亿元(9721亿元),自1992年我国引进营销制度以来,人身险保费收入增长100倍,中国已然成为全球最重要的新兴保险大国。

  如今,我们看到,寿险业在经历了近20年的高速发展后,内外部环境发生了深刻变化,高速发展阶段积累的矛盾和问题逐渐凸显,寿险业进入了艰难的调整期,业务增速出现明显放缓,行业投入产出效率不断下降。行业调整期呈现出以下主要特征:

  一是队伍发展困难,以人力增长为驱动的传统业务模式难以为继。长期以来,个险营销渠道主要通过人力发展驱动业务增长,但由于近年来营销员收入水平提升缓慢,与其它行业收入差距加大,同时销售误导等问题导致寿险行业形象受损,寿险业的吸引力不断下降。因此,增员难问题凸显,增员成本持续上升,队伍留存率不断下降,最终导致渠道业务成本的持续攀升,投入产出下降。

  二是产品吸引力下降,业务规模下滑,短期难以有效突破。业务规模下滑的直接原因是银保新保保费下降,而银保业务的问题实质是在当前市场利率处于高位、投资相对低迷的环境下,以满足客户增值理财需求为主的银保产品丧失了对客户的吸引力。在银保新政和防范销售误导等监管因素催化下,银保规模大幅度下滑是必然趋势。

  三是传统模式面临发展瓶颈,新模式尚未形成替代,平衡发展面临两难。寿险业转型发展尚处起步阶段,传统模式投产持续下降,新模式尚未成型,产出是一个渐进的过程,平衡当期经营目标与长期发展要求面临巨大挑战。

  四是调整期成本叠加效应凸显,协调发展面临巨大挑战。业务增速趋缓与成本刚性增长的矛盾、传统模式投产下降和新模式产出渐进的矛盾,导致成本叠加效应凸显。在行业低增长的情况下,新业务价值对成本因素更为敏感,行业的协调发展面临巨大挑战。

  虽然当前寿险业处于艰难的调整期,但也是转型发展的机遇期。我们看到寿险业长期向好的经济基本面没有变,城市化进程、中等收入居民比重增加、养老及健康管理需求潜力巨大,行业发展的驱动因素依然存在。关键在于我们能否立足当下,主动求变,与时俱进,打造适应新的发展阶段的商业模式。管理大师德鲁克曾深刻的洞察我们所处的历史时期,他这样讲到:“我们现今所处的是一个动荡不安和结构快速变迁的时期,变革是常态,唯一能存活的是那些能够领导变革的组织。”

  我相信大家都已经敏锐的觉察到,我们所处的市场环境已经发生了深刻的变化。今天移动通信和互联网已经渗透到各行各业,成为人们生活的组成部分。新技术正在改变世界、改变人们的生活方式,影响着产业结构调整,也影响着保险业传统商业模式。在获取和拥有市场信息方面,企业相对客户的优势逐渐缩小,企业销售产品、客户被动接受的卖方市场正在发生转变,客户已经快速崛起为重要的市场力量。寿险公司要敏锐地看到行业发展的新形势、新变化,从战略高度规划未来发展路径,顺应市场变化,创新商业模式。

  苹果公司能够从传统的PC生产商成功转型,引领移动互联网应用的市场潮流,其核心是客户体验驱动。宝马公司研发宝马7系列时,在没有完成全部产品设计之前就通过其官网与潜在客户进行互动,广泛听取客户对新车型的反馈意见,最终使宝马7系列推出后获得了很大的成功。IBM的成功转型,其核心是从过去以生产和销售大型机、小型机乃至PC机为主的产品导向,转向专注于为客户提供综合解决方案服务。 这些企业商业模式的成功转型有几个共同的特点:一是主动顺应市场变化,具有与时俱进的革新精神。二是从客户需求和体验着手,从单纯销售产品转变为销售服务,实现为客户提供一体化的解决方案。三是公司与客户的价值传递从产品单点接触转变成贯穿售前、售中、售后的全流程、多界面服务,通过增强客户体验来强化客户对产品和服务的感知,提高客户忠诚度。

  与时俱进的优化和创新商业模式是企业提升竞争力、持续健康发展的重要命题。国内寿险业在经历了代理人销售驱动、高利率驱动、新型产品驱动、银保业务驱动等四个周期之后,行业发展进入新一轮调整期,而未来新驱动因素的创造需要新商业模式的支撑。我们认为,在国内寿险市场由卖方市场向买方市场转变的进程中,从客户视角出发,以客户需求为导向,可以说是寿险公司转型发展的必由之路,也是新价值创造的源泉。我们应该更好的认识与细分客户,重新认识保险产品的功能和不同渠道的特性,用更具针对性的产品和服务去适应不同客户群体的差异化需求,构建提升价值创造的业务流程和管理架构,打造适应新的历史时期和发展阶段的商业模式。

  目前,太平洋保险也在摸索和尝试过程中。2011年太保集团吹响了“创新驱动、转型发展”的号角,启动了“以客户需求为导向”的战略转型,提出了“关注客户需求、改善客户界面、提升客户体验”的转型目标,探索和实践公司商业模式的再造。寿险公司在集团公司的统筹部署下,积极推进各项转型举措,加强客户需求的洞见分析,打造客制化的产品体系,推进基于新技术的流程再造和销售模式创新,公司的转型发展已经迈出了实质性的步伐。

  市场的变化带来挑战,也蕴藏着机遇,发展总是在不断解决问题的过程中得到实现。今天,我们站在十字路口,勇于拥抱变革,迈出正确的一步,就是成就伟大企业的良好开始。我相信,中国保险事业的明天一定更加辉煌!谢谢大家!

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