据悉，中国平安人寿保险股份有限公司北区事业部，包括北京、天津、河北等九家省级公司将于7月1日全面实行外勤业务员“周薪制”，首开大陆保险经营“周薪制”先河。据平安保险公司内部人士介绍，平安寿险于几年前在全系统推行周单元经营，一改传统的月单元经营模式，“周薪制”的实行就是为了配合周单元经营模式出台的全新业务员佣金制度，在运营成熟后还有可能逐步改进和完善平安整个考核制度。 以周为单位发放薪水是一种趋势 近年来，由代理人带来的保险销售问题日益突出，各保险公司都迫切需要一套清晰、完善的激励机制。既能吸引代理人才加盟，保持工作激情，又能杜绝急功近利的短期行为，提高售出保单的服务质量。 薪酬激励是最直接、最普遍的激励，调整完善佣金制度，既要做到佣金的提取与代理人的综合业绩挂钩，又要让佣金的支付方式有利于代理人队伍的稳定，这就给管理者提出了一个实际问题，如何理顺保险公司和代理人之间的关系，制定具有最大激励效应的代理合同，改善对保险代理人的管理，培养出一批高素质、低流动率的保险代理人，保证公司整体业务良性发展。 周薪制度作为一种在欧洲已经实施了20多年的企业薪金制度，一般是企业根据业务人员每周业务完成情况进行业绩评估和考核，完成任务可以领取周薪和奖金。与年薪、月薪相比，周薪的及时性更高，激励性更强，可以有效解决传统效绩考核模式不适应市场竞争的一些弊端，便于及时总结经验教训和调整经营思路。每周发放工资对业务员来说也有安全感。 周薪制关乎考核周期 在以月为单位的薪资结算模式下，代理人一般是做完一笔保单后50天左右才能拿到佣金，部分代理人会形成惰性，或者到月末或者季末才开始冲击业绩，在保单及客户服务质量方面难以保证。新的代理人在没有底薪的情况下，生活难以得到保障，从而会降低展业兴趣，导致代理人脱落率升高。 平安保险公司北京分公司精诚理财的佟欣表示，在周单元经营模式和周薪制度的框架下，代理人的工作绩效短期内就能得到回馈，并得到薪酬方式的肯定，可以有效提升业务员的兴奋度，提高活动率。并促使业务员根据公司要求和个人情况，细化每周的工作计划，具体每周每日做什么，长期如此将有助于业务员养成良好的工作习惯，增强工作节奏性、时效性。同时因业务员工作不细致或因职业道德而出现的问题也会相应减少，对提升保险业务员的诚信度有一定好处。 “周薪制”是个新方式，但其依托的周单元经营早在两三年前，某些保险公司即已全面推行过。即每月目标首先明确后，就分解目标，细分到每个周，设定业务考核指标，追踪业务进度，通过实施“周单元经营，日销售管理”的经营方式来促进“以日保周，以周保月，以月保季”的目标达成。 周薪制的利弊 业内观点不一 这项制度最直接的影响在于营销层面。对此营销团队管理者和业务人员的看法又因立场不同而有所差异。在记者的采访中发现，团队甚至公司一级的业务管理者对此的看法也大相径庭，甚至持完全相反的观点。 一部分营销团队管理者认为，在周单元经营模式的基础上推行每周发放佣金的制度，业务员会和其他伙伴横向比较业绩和佣金额度，也会对自己每周的任务完成量进行纵向比较，使原本比较激烈的代理人业绩竞争更加明显，形成良好的工作氛围。代理人促成保单的进度也会在不觉中加快，从而和客户联系的频率及相应客户关系管理的工作量会增多，一定程度上可以更好地维护客户关系，提高个人活动率和业绩。 不过也有业内人士对此提出异议，某大型人寿保险公司一部门主管认为此举会增加保险公司售后服务的难度，加剧某些业务员短期行为。因为代理人只要做一笔业务就可以在短期内拿到属于自己的首期佣金，对售后服务业务的关注自然会减少，从而影响服务质量。 另一家大型寿险集团公司某分公司经理认为，周薪制度就像一把双刃剑，一方面会促进业务员更加努力地工作，另一方面也会影响稳定性，因为业务员的工作性质决定了他们流动性很大，在实行周薪制度后，如果受到同业公司的吸引，他可以很快就离开任职公司，而不必等到月底领完佣金再走。但对想长期服务于公司的业务员来说则有很大的激励作用。 业务员反应是周薪制成功实施的关键因素 除了管理者对此看法不一，业务员的看法也不尽相同。记者采访了数名一线业务人员，由于刚开始执行，而且是国内保险行业首推周薪制度，业务员对此反应总体比较积极，认为每周发放佣金、每周拿钱很能保持个人工作的兴奋度，也是对自身劳动成果的一种及时肯定。但是也有些从业多年的营销员认为在基本考核制度不变，且有自己一套成熟的工作方式和节奏的情况下，周薪制并无实际改变作用，只不过是结算日增多了。 此外，平安保险公司北京分公司的某团队主管提到，周薪制会给业务员带来一些消费习惯的变化，每周发佣金会刺激业务员消费，但由于周薪制每周领取的薪水比较少，会使他有一种危机感，反而不太敢消费或者下周完成更多业绩来获取佣金，一定程度上说周薪制度提高了业务员佣金水平的上升空间。 在国际上，欧美国家和台湾国泰等保险公司等的周薪制已很成熟，这种制度如何才能适应内地保险行业现状，与实际工作很好地配合是仍需探讨的问题。目前平安保险公司周薪制还处于内部宣导阶段，试行期和今后的探索中才会看到进一步的成效并完善不足之处。 |
