本网讯    机构类存款是全行存款的重要组成部分，机构类存款的市场份额，显示着一个行在当地同业的社会地位和竞争势力。今年以来，农行禹城市支行在上级行的正确领导下，在农行德州市分行机构业务部门地全力支持下，认真贯彻上级行有关机构业务工作的指导精神，充分发挥机构业务部门的职能作用，面对激烈的同业市场竞争，主动出击，多策并举，全力营销，保证了该行机构存款的持续、稳定、快速增长。到七月末，该行机构类存款余额已达到11385万元，比年初增长了4260万元（包括定期机构类存款），同比多增长3155万元，完成市分行全年计划的426%，存量占当地同业51%，居第一位；增量占54%，也居第一位，形成了在当地同业稳稳占据半壁江山，独领风骚的良好局面，成为当地机构类存款名副其实的领头羊。该行在机构存款上主要做了以下几方面的工作：

　　一、领导重视，思路明确，政策到位。

　　该行领导十分重视机构存款的拓展，明确了2007年机构存款的营销思路是“维护大户，对等公关；拓展新户，高位介入,深入挖掘机构类存款潜力 ”。行长亲自挂帅，根据业务的进展情况，有针对性地进行对等攻关、高层营销。同时该行在人员配备上也做到各尽其才，将社会关系面广、富有机构业务工作能力的人员选配到机构业务部。在财力、物力上，将有限的费用资源向存款倾斜，工作中，细分计划抓落实，不等不靠促发展。针对机构类客户存款具有稳定性、规模性和对资产业务依赖性较小的特点。该行认真分析了近年来机构类业务发展的一般规律和本市机构类存款的分布情况，抢前抓早。新年伊始，该行并没有沉醉于2006年机构业务已取得的成绩之中，而是及早着手今年的工作，及时分解计划抓落实，将本行营销的机构类存款计划逐一落实到各网点、各部室及目标客户、客户经理，及时促进度，保证了机构业务的顺利开展，使机构业务在良好的环境下得到了快速高效的发展，机构存款在保持二年持续增长近4000万元的基础上今年一至七月份又增长了4000多万元，余额达到11385万元。

　　二、细分市场，捕捉信息，积极做好存量机构类优质客户的维护工作。禹城支行现有机构类客户75户，其中存款余额在千万元以上的客户3户，500万元的客户5户，其余都是100万元以下的客户，重点类客户存款占机构类存款的85%以上。加强对这些重点客户的维护与服务是做好机构存款工作的关键。为此，该行根据重点客户资金流向的特点，采取不同措施，以分层次营销方式保证了存款的稳定增长。今年该行抢前抓早，早走访、早介入，借春节走访客户之机，重点沟通，感谢客户过去的支持，共同谋划合作的未来，密切关系，掌握信息，以了解客户实际需求为突破口，以宣传金融产品为扭带，积极维护财政、社保、医保、土管局等重点客户。把工作做到前头，争取工作的主动权，从他行要存款。禹城劳动事业保险处是该行多年的老客户，该户存款余额占机构类存款的40%以上，从近几年业务发展特点来看，该客户每年上半年支出大于收入，今年上半年又面临给退离休人员长工资增加支出600多万元。面对较大的资金支出缺口，该行及早准备，进一步密切了同客户的关系，使该单位新收入的款项全部存入农行，而支出大部分动用他行存款，7月末存款不降反增880万元。禹城市收费局也是该行的存款大户，年初存款基数比较高。一月份临近春节，进入用款旺季，也面临着给行政事业干部长工资增加支出１０００多万元，二月份该行抓住学校新学期开学的有利时机，积极与收费局、各家学校联系，商讨代收学费的有关事宜，采取上门服务的措施，主动承担了学费交纳的全部责任，先后为禹城第一中学、禹城职业中学收学费 850万元，占全市代收学费总额的80%多，不仅弥补了存款下降，同时提高了该行的社会声誉。农村医疗保险基金户是该行去年拓展的新户，今年该行及时加强沟通，三月份投保农民预缴款３８０万元已存入该行，上级拔款也已陆续到账。同时该行还靠较好的关系，及时了解信息，主动实施攻关策略，六月份当得知劳保处在信用社定期存款到期，而社保资金按规定只能存四家商业银行，该行及时跟上工作，将４００万元存款转入该行。当得知新发生的社保资金全部归财局社保科管理的信息后，该行抓住机会，积极攻关，将1000万元定期存款存入该行。

　　三、提升沟通层次，积极拓展新户。在春节走访的同时，该行专门安排机构部经理做好全辖机构客户的全面摸底调查，锁定拟拓展的目标客户。今年该行把市人民医院、交通局、交警、地税局等做为拟拓展的客户。年前，经过该行多次联系，提升了沟通层次，行长同这些单位领导进行面谈沟通，为今年的工作打下了基础。元旦刚过，该行就着手联系市人民医院开户事宜，一月末将存款账户开立该行，现每天上门收款6-10万元，节假日一天也不间断。半年累计收款900多万元，留存一直在60%以上。交通局历年来未在农行开户，今年该行加大了拓展力度，实行了行领导、部门、营业网点多层次的主体攻关方略，一季度末在该行开立了一般账户，并存入部分存款，几百万元的青银铁路建设款待省主管部门下拔后即将到账。这两个客户的成功拓展，为该行机构业务存款注入了新的资源，保持了该行的存款源源不断，稳定增长。
另外，该行还根据德州市分行关于做好交警罚没收入代理征缴工作的通知精神，多渠道联系，通过同公安交警部门协调，理顺关系，争取到交通罚没款收入在该行开户。6月份，通过做工作，该单位存款账户已由信用社转入该行。现每天存入款项均在5万元以上。

　　四、部门网点联动，延伸服务内涵。在营销机构客户的同时，该行还采取机构部同其他部室及营业网点联动的方式，积极宣传该行的网上银行、贷记卡、理财产品等一揽子金融产品。以发卡为切入点，营销代发工资，实施整体推进，并取得实质性进展。如，交通局在该行开立存款账户的同时，就将部分代发工资转入该行，全部发卡；劳保处退休人员工资、禹城一中工资也已部分转入该行代发。代发工资的拓展，不仅为该行营业网点增加了人气、客户资源，也直接带动了该行贷记卡、借记卡、网上银行等各项个人业务产品的发展。